Licz, mierz i analizuj!

Licz, mierz i analizuj!

Bokserzy mówią, że uderzenie, które powala to takie, które umyka naszej uwadze. Nieoczekiwane ciosy czynią najwięcej spustoszenia. 

Prowadząc projekty doradcze kładę duży nacisk na okresowe podsumowania pracy z klientem. Dlaczego? Po pierwsze to doskonały moment na sprawdzenie wartości współpracy klienta i doradcy. Po drugie można oceniać i modelować zyski w perspektywie średnio i długookresowej, czyli wpływać na tworzenie wartości biznesu (zysku, rozwoju, nadążenia za rynkiem). Jednak często słyszę: Dorota ja to wszystko wiem, rozumiem, już o tym rozmawialiśmy, szkoda czasu chodźmy dalej!

Stop.

Nie warto iść dalej, jeśli nie masz wiedzy o tym, gdzie jesteś teraz.

Jeśli mądrze wykorzystujesz wiedzę i swoje zasoby oraz odpowiednio synchronizujesz działania w czasie – masz szansę na wygraną.  Jeśli nie wiesz, jakie są kluczowe wskaźniki efektywności działania Twojej firmy – potencjalnie dobry miesiąc, kwartał rok, długookresowo może okazać się niedostrzeżonym ryzykiem. Ocena kondycji biznesu oparta na „wyczuciu”, „intuicji”, „nosie”  i prostym rachunku zysków i strat – z założenia może mieć złe konsekwencje. Nie doceniając symptomów wynikających z trendów, czy dynamiki występowania na przykład: mniejszej liczby nowych klientów, zwiększającej się ilości skarg na nienależytą obsługę, większą ilość dni oczekiwania na dostarczenie produktu czy kilkukrotny nieskuteczny serwis – tracisz: pieniądze, płynność, konkurencyjność względem rynku. Dlatego koniecznie licz, mierz, analizuj efektywność istotnych dla Twojego biznesu obszarów.

Sprzedając, możesz mierzyć:

  • jaki jest średni przychód na sprzedawcę (którym jest każdy dostarczający odpłatną usługę/produkt dla Twoich Klientów – tak, każdy!)
  • jaka jest średnia wartość koszyka zakupowego na sprzedawcę
  • jaki jest udział zamówień dokonanych przez nowych klientów vs tych dokonanych przez dotychczasowych
  • jaki jest średni czas od pozyskania kontaktu do sfinalizowania kontraktu z klientem

Jeśli prowadzisz magazyn, przelicz:

  • rotację magazynu oraz liczbę dni niezbędną do wyprzedania magazynu
  • udział produktów na magazynie bez sprzedaży od 3, 6 lub 12 miesięcy

Jeśli podstawą Twojej działalności jest zespół, policz:

  • efektywność pozyskania pracownika: liczba aplikacji złożonych/ilość zatrudnionych
  • czas rekrutacji na stanowisko
  • koszt wykształcenia nowego pracownika
  • efektywność jego wdrożenia: liczba osób zatrudnionych po okresie próbnym / liczba osób zatrudnionych na okres próbny
  • wskaźnik rotacji pracowników (nawet na podstawowym poziomie)
Wskaźniki, które powinieneś brać pod uwagę to takie, które w danym okresie są najistotniejsze do pomiaru stopnia realizacji celów firmy. 

Pamiętaj, słabość firmy bierze się z nieprzygotowania na niespodziewane sytuacje, a przecież strategia pozyskiwania nowych klientów, zarządzania wartością średniej usługi czy zamówienia, przepływy w magazynie zatrudnienie czy rozwój kompetencji pracowniczych – to obszary, na które masz wpływ, które mogą być dobrze analizowane i obserwowane! Okresowe podsumowania mierników celów to najlepszy materiał rozwojowy. Nie jest po to by wytykać błędy w prowadzeniu firmy, jest po to by wskazać co można poprawić.

Zatem licz, mierz i analizuj! Wskaźniki do pomiaru stopnia realizacji celów firmy wspierają rozwój Twojego biznesu!
Jak konkurować na rynku podobnych usług i produktów?

Jak konkurować na rynku podobnych usług i produktów?

Konkurowanie na istniejącym rynku jest trudne, ryzykowne i coraz mniej opłacalne.
Czy tak musi być? Nie!

Jednak myślenie menadżerów o rozwoju powinno przestać być schematyczne. Dlaczego? Ponieważ dość często menadżerowie opierają się na swoich doświadczeniach, „przetartych szlakach” oraz stosują znane sobie, ale też rynkowe techniki działania w branży.

Dlatego pamiętaj:

  • Tworzenie nowego rynku nie oznacza, że musisz stworzyć innowacyjny produkt!
  • Szukanie nowych rynków nie oznacza, że musisz odkryć niszę rynkową!
Po prostu inaczej popatrz na Świat Klienta  i znajdź Klientów z odmiennymi potrzebami i upodobaniami. 

Zatem dla rozwoju Twojego biznesu:

  • poszukuj innych – dotychczas mało docenianych klientów dla Twoich produktów lub usług. Może znajdziesz mądre i dobre powody, dla których klienci, na których do tej pory nie zwracałeś uwagi będą zainteresowani Twoją ofertą? 
  • nie segmentuj klientów w sposób standardowy dla Twojej branży – może Twoi klienci mają tak wiele podobnych ofert skierowanych właśnie do jego segmentu, że najzwyczajniej w świecie Twoja oferta – mimo, że dobra jest po prostu opatrzona, powielona, a różnica wobec konkurencji jest po prostu tak subtelna, że aż niedostrzegalna?

 Pamiętaj:

Tworzenie modelu biznesowego rzadko jest „dziełem geniuszu”. Najlepiej, gdy model biznesowy jest zjawiskiem, sprowadzonym do postaci procesu, który można wykorzystać jako szablon, podstawę do uwolnienia potencjału całej organizacji.

Dlatego warto wykorzystać nowoczesne projektowanie modeli biznesowych, oparte o usystematyzowane podejście do poszukiwania, rozpoznawania i pozyskiwania wartości.

Doskonałym narzędziem do takiego działania jest Business Model Canvas – szablon modelu biznesowego, opracowany przez Alexa Osterwaldera i zaprezentowany w książce „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera.” O tej metodzie opowiem w szczegółach niebawem.

Teraz natomiast chcę wskazać fazy przygotowania efektywnego modelu biznesowego, który wdraża się w 5 fazach:

  1. Mobilizacja – tu przygotowujemy warunki, zbieramy informacje, opowiadamy historie, jak widzimy nasz biznes.
  2. Analiza – tu zgłębiamy temat, gromadzimy wiedzę na temat klientów, technologii, otoczenia. Budujemy scenariusze, myślimy wizualnie – nazywamy relacje i koncepcje, pomagamy sobie obrazować koncepcje.
  3. Poszukiwania – to moment wyboru najbardziej atrakcyjnego modelu, wykorzystujemy strategię błękitnego oceanu, przygotowujemy scenariusze, nadal myślimy wizualnie, podejmujemy decyzję o integracji, autonomii lub separacji najatrakcyjniejszych modeli.
  4. Wykonanie – na tym etapie wcielamy model biznesowy w życie, w sytuacji wdrażania kilku odrębnych modeli. To ważny moment na opowiadanie historii i przybliżania klientom przyszłości.
  5. Ewolucja- teraz tworzymy strukturę zarządzania, która umożliwi monitorowanie postępów wdrożenia, oceniamy i dostosowujemy lub modyfikujemy model biznesowy.
Modelowanie biznesu poprzez doświadczenia klientów daje niewiarygodne możliwości zarówno właścicielom przy pracy z własnymi firmami, produktami i usługami, ale najcenniejszą wartością jest to, że Twoi klienci o podobnej charakterystyce otrzymują dokładnie to, czego oczekują.
Dlaczego koncetrowanie sie na tym jak oceniają Cię inni może być zgubne?

Dlaczego koncetrowanie sie na tym jak oceniają Cię inni może być zgubne?

Koncertowanie się jedynie na tym jak oceniają cię inni może być zgubne!

Taki problem w relacji z otoczeniem pojawia się wtedy, gdy skupiasz się tylko na wizerunku i akceptacji otoczenia zamiast na merytorycznym przygotowaniu i osobistych kompetencjach. To pozorny wybór między szacunkiem otoczenia a sympatią.

W takim układzie zazwyczaj:

  • ukrywasz swoje cechy osobiste – …”jej się udaje, bo jest ładna, bo jest przystojny”…
  • łagodzisz wizerunek mądrego człowieka, by przypadkiem nie zostać posądzonym o bycie przemądrzałym
  • wiecznie dowcipkujesz, robisz z siebie klauna, aby nie przyklejono Ci łatki gbura i mruka..
To bez sensu! Pomóż sobie – zaufaj swojej wiedzy i kompetencjom! Po prostu zaakceptuj, że jesteś dobra/y w swojej dziedzinie niezależnie, czy innym się to podoba, czy nie 🙂

Jak rozprawić się z przesadną koncentracją na ocenie w relacjach biznesowych? Skup się  na tym, co chcesz przekazać.

Nie daj sobie wmówić, że aby zarobić milion, musisz jedynie wyglądać jak 2 miliony. Nie każdy z nas jest modelką, czy modelem, nie każdy musi się podobać wszystkim!  Przed ważnym spotkaniem, nie koncentruj się jedynie na wyglądzie, ale skoncentruj się na treści przekazu: powtórz notatki, przejrzyj ustalenia, sprawdź kompletność materiału. Pewność siebie jest najlepszym strojem!

Jeśli chcesz dobrze wypaść na ważnym spotkaniu – po prostu dobrze się do niego przygotuj. Przeanalizuj sytuację, w jakiej znajdziesz się w dniu spotkania: od momentu wyjścia z domu, do rozpoczęcia spotkania. Szczególnie zwróć uwagę:

  • jak jesteś ubrany? (zastanów się, czy dzień przed spotkaniem warto przejść całą galerię handlową czy wybrać strój, w którym czujesz się dobrze i wygodnie, a jest odpowiedni na to spotkanie)
  • czym jedziesz na spotkanie? (czy może lepiej wybrać taksówkę zamiast przez pół godziny szukać miejsca parkingowego?)
  • czy znasz osoby, z którymi się spotkasz? Czy wiesz, kto będzie na tym spotkaniu najważniejszy – z nim przywitaj się w pierwszej kolejności.
  • co powiesz w pierwszym zdaniu po przywitaniu? Przećwicz to. Wtedy będziesz miał gwarancję , że nerwy nie pokrzyżują Ci planów na świetne, pewne wejście 😊

Zaufaj sobie i uwierz w siebie. Wypadniesz doskonale!

Jak pobudzić inicjatywę, innowacyjność i kreatywność w zespole?

Jak pobudzić inicjatywę, innowacyjność i kreatywność w zespole?

Czy zastawiasz się czasem dlaczego masz problemy w wykrzesaniu inicjatywy, innowacyjnych pomysłów, czy rozwiązań w zespole?

Podstawą myślenia projektowego jest przekonanie, że pomysły mogą pochodzić z dowolnego miejsca i każdy może wprowadzać innowacje. Myślenie projektowe daje ludziom sposób myślenia, odpowiedni proces  i narzędzia, które zachęcają do innowacyjności, wspierają definiowanie prawidłowych problemów, wymagających usprawnień i dobrze zaprojektowanych rozwiązań.

Budowanie przestrzeni do kreatywności i podejmowania innowacyjnych działań, aktywizuje zespoły w 3 płaszczyznach:

  • Mówi – zaangażowani pracownicy wypowiadają się pozytywnie o organizacji w rozmowach  ze współpracownikami, potencjalnymi pracownikami i klientami
  • Pozostaje – pracownicy zaangażowani w procesy innowacyjne pragną pozostać członkami organizacji
  • Działa – pracownicy zaangażowani w procesy innowacyjne wkładają duży wysiłek w zachowania, które przyczyniają się do sukcesu organizacji

Zastanów się czy pracownicy w Twojej organizacji podejmują samodzielne decyzje, czy kurczowo trzymają się wytycznych szefa?  Może w Twojej organizacji najsilniej promowane i nagradzane jest całkowite uwielbienie dla pomysłów kierownictwa? Pamiętaj: presja na całkowite dopasowanie się do oczekiwań szefa, firmy może spowodować brak zaangażowania się w projekty oraz pracę „od polecenia do polecenia”. Zatem czy warto zachęcać pracowników do samodzielnego działania? W mojej ocenie jak najbardziej tak!

Dlaczego?

  • Bo najtrafniejsze decyzje, najlepsze pomysły są efektem ciągłego poszukiwania, zbierania,  selekcjonowania i testowania różnych pomysłów, w tym pomysłów zespołu!
  • Mądry decydent umożliwia sobie wykorzystywanie „mądrości tłumu”.
  • Firmy, które dbają o równowagę i różnorodność myśli i pomysłów w swojej firmie, osiągają o 30 % wyższe korzyści. Natomiast w firmach podejmujących decyzje jednoosobowo, bezkonsultacyjnie oraz w organizacjach, w których właściciele naśladują rynek – właściciele osiągają niskie zyski.*

Więc jak pobudzić inicjatywę, innowacyjność i kreatywność w zespole?

  • Mów pracownikom CO mają robić, a nie JAK mają robić – to wzbudza samodzielność i kreatywność.
  • Pozwól rozwiązywać trudne zadania bez Twojej pomocy, ale wspieraj podejmowanie decyzji w ramach swoich uprawnień.

Pamiętaj:

Nie każde działanie przynosi sukces.

Nie oczekuj, ze pierwsze podejście do kreatywnego poszukiwania nowych rozwiązań lub wykonanie zadania inaczej, „na nowo” musi przynieść spektakularny efekt WOW.

Jednak niezmiernie istotne znaczenia ma to, czy zauważasz próby i starania Twoich ludzi. Pracownicy mogą próbować rozwiązać jakiś problem, podjąć próbę realizacji trudnego zadania, zrobić je inaczej niż dotychczas i mimo niepowodzenia nauczą się czegoś nowego.  Czasem również wysiłek włożony w taką próbę jest skierowany na sprawdzenie siebie lub wyjście na przeciw Twojej prośby, zachęty. Więc wstrzymaj oddech i zastanów się chwilę ZANIM ocenisz:)

Najtrafniejsze pomysły rzadko kiedy powstają w wyniku głębokiego, samotnego namysłu. Najtrafniejsze decyzje podejmujemy wtedy, gdy nauczymy się czerpać z cudzych doświadczeń, pomysłów, ale też uwag.

Powodzenia!

*na podstawie BRP marzec 2014; Alex „Sandy” Pentland Sztuka podejmowania decyzji. Gdzie nie dociera echo.

Dlaczego młody manager traci chęć rozwoju?

Dlaczego młody manager traci chęć rozwoju?

Przyczyną awansu wielu menadżerów jest umiejętność rozwiązywania problemów.  Możliwe, że tak było również w Twoim przypadku.

Byłeś jednym z najlepszych pracowników, osiągałeś ponadprzeciętne rezultaty, posiadałeś doskonałe kompetencje specjalistyczne, a z umiejętnością zarządzania miałeś sobie „jakoś” poradzić. Wszyscy zakładali jako oczywistość, że od początku rozumiesz swoją rolę.

Jednak po kilku miesiącach od awansu czujesz się wypalony, zdemotywowany, przytłoczony nadmiarem obowiązków.

Dlaczego?

  1. Nie byłeś przygotowany na to, że menadżer powinien koncentrować się głównie na zwiększaniu uprawnień i kompetencji swojego zespołu,  a nie realizacji osobistych celów.
  2. Wstydziłeś się prosić o pomoc – przecież to Ciebie awansowano, to Ty powinieneś poradzić sobie z zadaniami, nawet kosztem pracy ponad siły. Uwierz – taka postawa burzy Twój autorytet szefa i rujnuje morale zespołu. A najsilniej wpływa na twoją nieproduktywność.

Jak wrócić do świetnej formy i dobrych wyników?

Myśl strategicznie, deleguj zadania i komunikuj potrzeby!

Zacznij koncertować się na wskazywaniu problemów, które wymagają interwencji, a nie na ich osobistym rozwiązywaniu, ponieważ Twoi ludzie oczekują, że zdefiniujesz priorytety, kierunek, terminy oraz zakres odpowiedzialności – to Twoja fundamentalna rola. Dlatego:

  • Ustalaj kierunek i plan działania – przemyśl i skieruj działanie na najważniejsze sprawy, określ ramy (czas i zakres)
  • Komunikuj priorytety – wskaż, co jest najważniejsze
  • Promuj i wspieraj pracę Twojego zespołu!

Nie bój się i nie zastanawiaj, czy jeśli przekażesz zadanie do pracownika, on wykona je tak jak trzeba. Monitoruj jego pracę, udzielaj konstruktywnych wskazówek, korzystaj z wiedzy zespołu. Dajesz zadanie, więc przekazujesz odpowiedzialność, a w zamian zyskujesz zaangażowanie! Ty też tak zaczynałeś!

 

X