maj 1, 2020 | Ciekawe wpisy, Design Thinking, Innowacje, Model biznesowy, Zarządzanie
Przez ostatnie tygodnie rozmawiam z wieloma przedsiębiorcami, odpowiadam na wiele ich pytań. Podsumowując w dwóch zdaniach stan, z którym się mierzymy, wszyscy zauważamy dwie istotne kwestie.
Po pierwsze, część przedsiębiorców przeżywała rzeczywisty stres, ponieważ wiele decyzji musieli podejmować tu i teraz, bez możliwości analizy tematu, w zupełnej niepewności i szumie informacyjnym, z niespotykaną wcześniej szybkością reakcji.
Po drugie część decyzji spowodowało, ale też spowoduje w przyszłości, że operacyjnie nie wrócimy do tych samych zadań, takiego samego podziału pracy, ale też możemy nie odtworzyć rynku, na którym działaliśmy przed cov-19.
To co obserwuję, mogę podzielić na 4 płaszczyzny – zespół, finanse, procesy, klient:
- zespół: działania poodejmowane w tym zakresie w większości przedsiębiorstw oznaczały sporą improwizację, po prostu wszyscy musieli się dostosować do narzuconych warunków. Wysyp przyspieszonych kursów do organizacji pracy online pokazał, że niewiele firm było rzeczywiście przygotowanych do pracy zdalnej.
- procesy: wszyscy lub prawie wszyscy przedsiębiorcy improwizowali, nie mieli czasu, głowy do tego, żeby opisać, ustalić procesy, choćby dotyczące pracy zdalnej, bezpieczeństwa danych, kontaktu z klientami, wszyscy działali ad-hoc. Najważniejsze, aby operacyjnie wszystko się „jako tako spinało”.
- pieniądze: tarcza antykryzysowa 3.0 pokazuje słabość pakietów rządowych, łatanych kolejnymi poprawkami. W niektórych wypadkach brak wsparcia i konieczność pokrywania kosztów przestojów wypaliło całe zasoby finansowe firm, ale też poważnie zdziesiątkowały zespoły.
- klient: no cóż, niektórzy przedsiębiorcy zapadli się pod ziemię, nie poradzili sobie z ogromem problemów, zupełnie nie wpisali się w aktualne potrzeby klientów. Zapomnieli wręcz, że klientów mają. Jednak niektórzy fantastycznie zapełnili niszę – od pierwszych dni byli w dialogu z rynkiem. A klienci mieli czas, by obserwować, szukać, myśleć, liczyć, zastanawiać się nad swoimi konsumenckimi wyborami.
Dostosuj się!
Powrotu do czasu sprzed kryzysu nie będzie. Dodatkowo okres wyparcia i oporu, w którym byli zarówno przedsiębiorcy jak i klienci już się kończy.
Teraz nadszedł czas, by uformować pierogi ze ścinek ciasta😊 albo gotować konfitury z płatków róży 😉
To jest również czas, by się zastanowić czy to, co na dziś dzieje się w naszym biznesie jest właściwie poukładane od strony formalno-prawnej, operacyjnej i strategicznej. Szczególnie dotyczy to poszukiwania odpowiedzi na pytania:
- jak w naszych firmach funkcjonują zasady pracy zdalnej?
- jak wygląda kwestia odpowiedzialności za mienie powierzone?
- czy potrafimy tworzyć poduszkę finansową
- co zrobimy z zaoszczędzonym 1 dniem pracy, bo okaże się, że do realizacji działań statutowych w zupełności wystarczy nam 4 – dniowy tydzień pracy? A to dzięki wyeliminowaniu chociażby części powtarzanych przez lata nikomu niepotrzebnych raportów i zadań, dzięki temu, że szybko nauczyliśmy się pracować modułowo lub prowadzić efektywniejsze spotkania
A długoterminowo: warto zastanowić się jak jako przedsiębiorcy chcemy funkcjonować:
- z perspektywy zarządzania naszymi ludźmi
- z perspektywy zasobów, jakie mamy po tym okresie (czasem na plus, czasem na minus)
- ale też potrzeb i oczekiwań klientów i ich lojalności.
Jaka zatem ma być strategia dopasowania rozwoju biznesu (celowo nie mówię o status quo, by zachęcić Was do poszukiwania wygrywających rozwiązań) – do aktualnej rzeczywistości, czyli:
- poszukiwania wszelkiego rodzaju innych optymalizacji, elastycznych form pracy
- wykorzystania automatyzacji zadań lub chociażby cyklicznej kalibracji procesów
- a może zmianie segmentu klientów, ewaluacji produktów?
To jest naprawdę olbrzymia szansa dla wielu firm, ale też możliwe zagrożenie.
Zatem masz dwa zadania:
- działaj kreatywnie
- przelicz, co masz
I, co ważne- to są dwa obowiązkowe zadania do odrobienia na ten czas, bo dzięki nim dowiesz lub upewnisz się:
- jak wykorzystać nowe kompetencje, nowe umiejętności, nową motywację do wdrażania nowych rzeczy zbudowaną w czasie izolacji,
- co zrobić z zaoszczędzonym 1 z 5 dni, o ile już zweryfikowaliście procesy i rzeczywiście zwiększyliście ich efektywność,
- jak zaplanować czas na stworzenie nowej propozycji wartości dla klientów Twojej firmy?
Teraz jest czas, by się na chwilę zatrzymać, spojrzeć na sytuację firmy z dystansu i spróbować poszukać szans, oczywiście mając na względzie również zagrożenia, na działanie w nowej rzeczywistości.
Narzędziem, które doskonale wpisuje się w tą potrzebę i jest punktem wyjścia do każdego nowego spojrzenia na biznes, jest stworzenie innowacyjnego modelu biznesowego. Jednak tu należy dodać, że za większością porażek dotyczących nowych rozwiązań stoi po prostu ich… nieuporządkowanie i niedopracowanie, albo poszukiwanie rozwiązań dla niewłaściwego problemu…
I na tą potrzebę odpowiada 7 punktowa diagnoza firmy pod kątem możliwości jego rozwoju i przygotowania do tworzenia nowego modelu biznesu. To jeden z elementów tworzenia Business Model Canvas, narzędzia stworzonego i opisanego przez Aleksandra Ostelwaldera i Ivesa Pinguer*.
Zacznijmy więc.
Propozycje wartości dostarczane na rynek powinny być osadzone w dobrych modelach biznesowych, czyli takich, które przynoszą lepsze wyniki finansowe. Właśnie te będą trudniejsze do skopiowania i przewyższą konkurencję.
Natomiast kreatywność w biznesie, rozumiana jako zdolność do tworzenia nowych i możliwych do zastosowania rozwiązań:
- wymaga wyobraźni,
- jest działaniem celowym w kierunku osiągnięcia zamierzonego rezultatu,
- jej efektem jest oryginalne dzieło, które niesie wartość pod kątem założonego celu.
Przejdźmy więc przez 7 pytań diagnostycznych, porządkujących wiedzę na temat propozycji wartości dostarczanych przez Twoją firmę. **
Oceń w każdym z 7 obszarów zmienne na skali od 0 do 10, tak abyś podejmował dobre decyzje o przyszłości. To doskonały moment, by pomyśleć, co na dziś robisz dobrze, a co źle.
Poznaj 7 pytań o model biznesu:
- Czy „koszt zmiany” uniemożliwia klientom odejście?
Nic nie powstrzymuje moich klientów przed opuszczeniem mnie vs. Moi klienci są przywiązani na kilka kolejnych lat
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
By budować produkty lub usługi, które klienci pokochają, dzięki wartości, jaką dostarczasz. Dodatkowo takie, za które klienci będą skłonni płacić/ponosić koszty i być z twoją firmą wiedząc, że nie będzie opłacała im się zmiana dostawcy, choć muszą ponosić rzeczywiste koszty ich wytworzenia. Zatem im bardziej kosztowne jest przejście klienta z usług na usługi konkurencji, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo zmiany. I pamiętaj, że „koszt” może oznaczać czas lub energię, a nie tylko pieniądze.
- Czy twój model biznesowy generuje powtarzające się przychody?
100% moja sprzedaż jest transakcyjna/jednorazowa vs. 100% mojej sprzedaży prowadzi do automatycznie powtarzających się przychodów
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
By tworzyć rozwiązania dla klientów zainteresowanych długimi cyklami zakupów, a jeśli działasz na rynku sprzedaży jednorazowej, to by zdefiniować komplementarny asortyment. Zatem, czy ponosisz koszty sprzedaży tylko raz i nadal czerpiesz korzyści z początkowej sprzedaży przy minimalnej dodatkowej inwestycji?
-
Czy twój model biznesowy umożliwia zarabianie pieniędzy przed ich wydaniem?
Przed uzyskaniem przychodów ponoszę 100% kosztów vs. Zarabiam 100% moich przychodów, zanim poniosę koszty sprzedanych towarów i usług
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
Jak mogę przedefiniować choć część propozycji wartości, by dywersyfikować koszty wytworzenia na etap przed dostarczeniem produktu/usługi? Czy najpierw zebrać zamówienia z przedpłatą i na tej bazie wytwarzać? Jednym słowem: zawsze lepiej zarabiać, zanim wydasz.
- Czy twój model biznesowy oparty jest na zmieniającej się strukturze kosztów?
Moja struktura kosztów jest co najmniej 30% wyższa niż u mojej konkurencji vs. Moja struktura kosztów jest co najmniej o 30% niższa niż u moich konkurentów
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
Jeśli dokładnie poznasz skład kosztów, może okazać się, że w prosty sposób, możesz optymalizować swoją ofertę w oparciu o np. różnych dostawców, częściowe podwykonawstwo, itd.
- W jakim stopniu twój model biznesowy wykorzystuje pracę innych?
Ponoszę koszty za całą wartość stworzoną w moim modelu biznesowym vs. Wszystkie wartości utworzone w moim modelu biznesowym są tworzone bezpłatnie przez podmioty zewnętrzne
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
Bo odpowiedź na to pytanie jest istotna zwłaszcza w czasie, gdy zredukowaliśmy zespoły, a powrót do pełnej funkcjonalności sprzyja przeanalizowaniu niezbędnych zasobów: w jakim zakresie możesz korzystać z kooperacji, podwykonawców, usług abonamentowych, leasingu pracowniczego?
-
Jak skalowalny jest twój model biznesowy?
Rozwój mojego modelu biznesowego wymaga znacznych zasobów i wysiłku vs. Mój model biznesowy praktycznie nie ma granic wzrostu
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
Skalowalność pozwala rozwinąć działalność bez zwiększania bazy kosztów. Tutaj może pomoc ci automatyzacja procesów, uszczuplenie procesów, ale też weryfikacja, na ile nadal powinieneś koncertować się na mikro-zarządzaniu. To istotne, zwłaszcza, gdy funkcjonowanie firmy dotychczas opierało na twoich kompetencjach i twojej pracy. Więc, na ile możesz zacząć dystansować się od bieżącego zarządzania, zwiększając przestrzeń osobistą na kreowanie i realizowanie kolejnych produktów lub usług.
- Czy twój model biznesowy chroni Cię przed konkurencją?
Mój model biznesowy nie ma zabezpieczenia i jestem podatny na konkurencję. vs. Mój model biznesowy zapewnia znaczne przewagi, które trudno jest pokonać
Przed rozpoczęciem poszukiwania odpowiedzi, pamiętaj: partnerstwo i kooperacja jest bardziej zachęcającą opcją dla potencjalnych konkurentów niż uczestnictwo w najbardziej krwawej z wojen wolnego rynku, czyli wojnie cenowej 😊
I dopiero jak to wiesz, możesz przystąpić do budowania / redefiniowania modelu.
A o tym niebawem.
A teraz:
Jeśli potrzebujesz wsparcia w przeprowadzeniu Twojej firmy przez zmianę i chcesz porozmawiać o współpracy – skontaktuj się
A jeśli chcesz posłuchać inspirujących rozmów – zobacz Niezbędnik przedsiębiorcy na trudne czasy
*Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera. Autorzy: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur **Na bazie strategyzer.com/Seven Questions to Assess Your Business Model Design
kw. 27, 2020 | Ciekawe wpisy, Design Thinking, Innowacje, Klient, Model biznesowy
Jak szukać nowych klientów, to pytanie , które przez ostatnie tygodnie coraz częściej pojawia się w rozmowach przedsiębiorców. Dużo czytamy, oglądamy ludzi, którzy dzielą się wiedzą i doświadczeniami.
Pozyskiwanie nowych klientów
Dodatkowo to, co robimy w przestrzeni publicznej w zakresie komunikacji z klientami, zostaje w przestrzeni publicznej. Ale też to, że inspirujemy się innymi jest normalne – to, że inni inspirują się nami – również.
Powszechną praktyką działania menadżerów w warunkach zagrożenia biznesu oraz optymalizacji biznesowej jest błyskawiczne naśladownictwo rozwiązań już istniejących na rynku. To stały element zmiany.
Jednak musisz pamiętać, że naśladownictwo niesie za sobą poważne ryzyko.
Pisałam o konkurowaniu na rynku podobnych produktów i usług , ale powtórzę tutaj: jeśli twoja oferta nie ma nabywców, nie monetaryzujesz swojego biznesu – jednym z działań, jakie możesz podjąć to poszukiwanie dotychczas mało docenianych klientów dla twoich produktów lub usług.
Pamiętaj, że twoi klienci mają tak wiele podobnych ofert skierowanych właśnie do swojego segmentu, że najzwyczajniej w świecie twoja oferta mimo, że dobra – może być po prostu opatrzona, powielona, a różnica wobec konkurencji może tak subtelna, że aż niedostrzegalna…
Jeśli skopiujesz rozwiązania innych wprost, miej świadomość, że dopasowujesz się do profilu klientów swojej konkurencji.
Im dalej w to idziesz i kopiujesz wprost to co u nich świeże, ciekawe, dobrze odbierane, możesz wiele stracić.
Bo czy twoi klienci to widzą? Pewnie, że tak!
Pamiętaj o tym zwłaszcza, gdy dotychczas robiłeś wiele, by dostarczać unikalną wartość na rynek. Jak? Na przykład poprzez budowanie bardzo niszowej grupy docelowej albo bardzo wyjątkowego modelu usługi lub mocno sprofilowanego produktu.
Tracąc unikalny profil, będący podstawą strategicznej podstawy rynkowej, możesz po prostu utracić lojalność tej grupy, bo unikalność oferty właśnie się wyczerpała.
Dużo inspiracji możesz znaleźć w Niezbędniku przedsiębiorcy na trudne czasy, subskrybuj nasz kanał youtube i bądź na bieżąco.
Jak konkurować na rynku podobnych usług i produktów?
paź 21, 2018 | Ciekawe wpisy, Klient, Menadżer, Model biznesowy, Zarządzanie
W dzisiejszym biznesie medycznym oprócz wartości z diagnozy i realnej pomocy medycznej, istotą podejmowania wyborów jest jakość, czyli tworzenie i świadczenie oczekiwanej przez rynek usługi.
Dlatego naprawdę warto uczyć się swojej firmy na nowo i patrzeć na nią oczami pacjentów.
Dlaczego?
Bo nawet najpiękniejsze wnętrza, najbardziej reklamowane – nie zapewnią satysfakcji z opieki medycznej, jeśli nie koncentrujesz się na potrzebie, za którą pacjenci będą chcieli zapłacić. Zatem:
- Czas pacjenta nie jest z gumy, tym bardziej w komercyjnej placówce. Wyznaczony termin i dostępność jest istotą jego decyzji o leczeniu w danym miejscu.
- Marka nie tylko nazwa, to dotrzymywanie obietnic. Nie obiecuj na szyldach, że można na Tobie polegać, po prostu mądrze działaj – usługa musi zapewnić rozwiązanie problemu. Czasem powierzchowne zrozumienie problemu pacjenta prowadzi do usilnych prób projektowania usługi wirtualnego asystenta, jednak to nie zmieni faktu, ze zła organizacja pracy placówki nadal nie daje satysfakcji z wizyty.
- Zespół działa w imieniu i na rzecz pacjenta, a nie lekarzy. W tej przestrzeni zawsze pierwszeństwo ma pacjent.
A jeśli coś w budowaniu relacji wyjdzie, bo przecież może – to zarówno pracownicy recepcji, asystentki, jak i lekarz starają się niwelować problem bez wzajemnego przesuwania odpowiedzialności.
Jeśli nie spełniasz tych 3 podstawowych warunków – pacjent nie doceni nawet najlepszej konsultacji lekarskiej.
Po prostu.
Na rynku podobnych usług wybór jest nieograniczony.
paź 21, 2018 | Ciekawe wpisy, Innowacje, Menadżer, Model biznesowy, Zarządzanie
Ostatnio w rozmowie z klientem usłyszałam komplement, że z przyjemnością obserwuje, jak wiele różnych projektów realizuję. A że faktycznie jestem pasjonatką budowania przyjaznych procesów i zespołów oraz budowania zyskownych modeli biznesowych, to przytaknęłam mówiąc: „tak! I na dodatek to wszystko się łączy!”
Dlaczego?
- bo umiem angażować ludzi we wspólne cele
- bo bardzo dobrze wyjaśniam trudne zagadnienia
- bo skutecznie motywuje do wdrażania zmian!
Bo moją misją jest dać jak największą wartość przedsiębiorcy w postaci:
- nowych pomysłów, rozwiązań
- nowego spojrzenia na dotychczasowe działania i ich usprawnienia
- wprowadzenie zmian, które wpływają na zwiększenie zysków
I mimo, że czasem nie realizujemy wspólnie wszystkich procesów – bo przecież nie we wszystkich aspektach jestem ekspertem, to moim wielkim sukcesem jest INSPIROWANIE DO ZMIAN.
Usługi doradcze dla biznesu i dla placówek dentystycznych to mój biznes core – wiem, że wspólnie wypracowane działania dają rzeczywisty zwrot z inwestycji w pracę ze mną. Dodam, że wiedzę i narzędzia niezbędne do prowadzenia firmy, opieram na prostych elementach zarządzania projektami, które doskonale sprawdzają się w biznesie.
Równolegle powstaje projekt, który właśnie ujrzał światło dzienne – to pierwsze w Polsce modułowe szkolenie online dla branży dentystycznej: #DENTALBIZNES. ZWINNIE O ZARZĄDZANIU PRAKTYKĄ DENTYSTYCZNĄ. Mam pewność, że rozwój biznesu dotyczącego ochrony zdrowia będzie możliwy jedynie wtedy, gdy za technologią „nadąży” wizja naszego biznesu i ludzie, bez których nawet najbardziej zaawansowane technologie nie będą miały racji bytu. Wiem również, że nie wszystko da się „zrzucić” na trudnego pacjenta, jeśli zespół nie zmieni podejścia do siebie nawzajem! Więcej o projekcie znajdziesz tutaj: www.dentalbiznes.pl
Jednak zawsze bardzo uważnie obserwuję i słucham potrzeb właścicieli firm. Dzięki temu widzę problemy z innej perspektywy, w innym kontekście. Uważność zresztą jest chyba najcenniejszą umiejętnością, której w naszym dynamiczny świecie trzeba się nauczyć, by dostrzegać nowe rozwiązania, trendy i mikrozmiany.
A w związku z tym, że pracuję z różnymi branżami:
- potrafię implementować rozwiązania nieszablonowo, tak, jak nikt wcześniej nie spojrzał na problem w danej branży.
- zauważam inne możliwości konkurowania na rynku podobnych usług lub produktów.
Finalnie z tych obserwacji rodzą się świetne nowe projekty, które realizuje z różnymi ekspertami, z czego jestem niezmiernie dumna i właśnie w taki sposób, że WSZYSTKO SIĘ ŁĄCZY!
- Pierwszym połączeniem jest Akademia Zwinnej Liderki. Projekt, który powstał z chęci i pasji zmiany, postawienia na zwinność rozumianą jako gotowość do zmiany i nauki, otwartość na eksperymentowanie i dostosowywanie się. To program skierowany do kobiet jako odpowiedź na coraz większe zapotrzebowanie przedsiębiorczyń i menadżerek na zwinne zarządzanie oparte na wartościach agile.
- Kolejny projekt to warsztaty dla przedsiębiorców, które realizuję osobiście (również w ramach pracy indywidualnej) To dwumodułowy program dotyczący zarządzania zespołem i budowania ścieżki klienta: „ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM I DOŚWIADCZENIAMI KLIENTA”. To świetny kompas dla przedsiębiorcy – zwłaszcza takiego, który rozpoczyna przygodę z własnym biznesem, który w prosty sposób łączy potrzeby interesariuszy: klient – firma, pracownik – firma, firma – osobisty rozwój szefa. I znowu WSZYSTKO SIĘ ŁĄCZY!
- No i teraz powstał projekt dla biznesu stomatologicznego, w formie dotychczas niedostępnej dla tej branży video kurs #DentalBiznes
Po doświadczeniu korporacyjnym wiem, że brak współpracy, zamykanie się w silosach marnuje potencjał, a siłą, motorem napędowym zmian i wyzwanie współczesności jest współpraca!
JAK WSZYSTKO SIĘ ŁĄCZY – ROŚNIE BIZNES!
A wielość projektów odpowiada na jedną potrzebę – wspierania przedsiębiorców w kreowaniu modeli biznesowych zmieniających oblicze branży. Zatem:
- doradztwo w biznesie
- doradztwo w stomatologii
- video kurs #DentalBiznes. Zwinnie o zarządzaniu praktyką dentystyczną
- kurs zarządzania zespołem i doświadczeniami klienta Zarządzanie zespołem i doświadczeniami klienta
- Akademia Zwinnej Liderki Program rozwojowy dla kobiet zainteresowanych turkusem i zwinnym zarządzaniem
- #czasnazmiany: warsztat dotyczący budowania modelu biznesowego i marki firmy
kw. 16, 2018 | Ciekawe wpisy, Czas, Innowacje, Menadżer, Procesy, Zarządzanie
Jak zwinna i świadoma liderka wpływa na otoczenie, w jaki sposób buduje zaangażowanie i motywację zespołu?
Jeżeli planujesz udział w Akademii Zwinnej Liderki lub interesuje Cię program rozwojowy dla Twojego zespołu, ta informacja jest dla Ciebie:
Nasza pozycja zawodowa to kompetencje, umiejętności, model zachowań: reakcje na stres, konfrontację, rozwiązywanie konfliktów, budowanie zespołu, angażowanie w cele, motywowanie innych bez wchodzenia w „matkowanie”.
Zwinna liderka wie, jak budować zaufanie i wiarygodność, umie wykorzystać moc inteligencji emocjonalnej, skutecznie się komunikować i mieć osobista wydajność, czyli zarządzać sobą w czasie. Wspiera rozwój talentów i przewodzi swojemu zespołowi. Wszystko co wskazuję – to kobieca strona biznesu! Intuicja, empatia, współpraca, budowanie, zaangażowanie, tworzenie zmian.
Z myślą o przedsiębiorczych kobietach powstała Akademia Zwinnej Liderki, w ramach której poprowadzę 2 moduły:
- Wymyśl, wprowadź, wygraj! Budowanie efektywnych strategii
- Zarządzaj sobą w czasie. Model pracy liderki
Akademia Zwinnej Liderki to dobra jakość, cenne doświadczenie i spora dawka energii do działania. Cieszy nas opinia większości osób uczestniczących w programie, że jego największą siłą jest inspirowanie, systematyzowanie wiedzy, ale też „odczarowywanie” potocznej wiedzy o Agile i turkusie oraz roli lidera w takiej organizacji. Razem z Malgorzata Kusyk, Barbara Mróz pomagamy bowiem zrozumieć, co oznacza autentyczne przywództwo i inspirujemy do poszukiwania najlepszej ścieżki rozwoju.
Podczas programu uczestniczki:
- zapoznają się z zasadami i wartościami zwinności (Agile)
- poznają narzędzia i techniki zarządzania projektem tradycyjnym i zwinnym
- dowiedzą się jak tworzyć konkurencyjne strategie
- dzięki Emilia Bartosiewicz dowiedzą się jak tworzyć markę w sieci,
- poznają narzędzia i techniki skutecznego menedżera
- dowiedzą się więcej o sobie – swoich wartościach i przekonaniach, mocnych stronach, stylu myślenia i działania.
W wywiadzie jakiego udzieliłam wraz pozostałymi prowadzącymi dla Lady Business Club, opowiadamy o tym, do kogo kierujemy program oraz dlaczego warto wziąć w nim udział.
Zapraszam do lektury: treść wywiadu
