Od kilku dni słyszę jedno: SZYBKO – liczy się szybkość, szybkie rozwiązanie, szybkie decyzje, szybkie EFEKTY, szybki zysk, szybka wiedza, szybko osiągane kompetencje, szybka reakcja.
No nie. Nie wszystko da się szybko.
Choć osobiście jestem fanką zasady, że zrobione jest lepsze od doskonałego i że warto maksymalnie skracać czas od pomysłu do wdrożenia, to pośpiech w prowadzeniu biznesu, a dodatek pod presją emocji – nie zawsze popłaca.
Dlaczego?
Bo gdy czujemy strach i presję czasu, a w głowie pojawiają się nam najgorsze scenariusze (rysowane przez otoczenie), zwykłe dokonujemy naprawdę słabych wyborów.
Zdolność do analitycznego myślenia może przegrać z pokusą podjęcia szybkich decyzji i natychmiastowych kroków.
Często słyszysz: “działaj tu i teraz – albo stracisz szansę”, to celowo wzbudzany w tobie instynkt pośpiechu, wezwanie do działania, które sprawia, że myślisz mniej krytycznie, podejmujesz szybkie decyzję i natychmiastowe kroki. Spokojnie.
Nie znam sytuacji, w których presja była dobrym doradcą. Zdecydowanie częściej dobre rozwiązania przychodzą w procesach grupowych i twórczej ekspresji. Ale zazwyczaj to jest stan spokoju, twórczej emocji, radości, rozmowy, a nie stresu i pośpiechu.
Zatem:
Miej świadomość potrzeb firmy i ustal priorytety: czy faktycznie rozwój biznesu to kolejny oddział? A może wystarczy zacząć od zwiększenia wartości jednorazowej sprzedaży lub kastomizacji produktu na potrzeby innej grupy klienckiej? Znam kilka takich firm, gdzie zły priorytet spowodował dramatyczne problemy w finansowaniu nowych pomysłów, a proste rozwiązania leżały na stole.
Podejmuj decyzje w oparciu o wcześniejsze doświadczenia (zarówno pozytywne jak i negatywne).
Bądź otwarty na kompromisy. Czasem ulegając szybkim “idealnym”, “unikalnym”, “tylko dla ciebie” szansom, możesz nie dostrzec nowej możliwości. Może faktycznie propozycja była świetna, ale po spokojnym przemyśleniu, okaże się, że możesz osiągnąć podobny efekt na lepszych/ innych warunkach.
Precyzuj cele, do których dążysz. Może okazja którą dostajesz, jest zupełnie nieadekwatna na strategii rozwoju, którą przyjęliście na dany rok lub kolejne lata.
A do precyzowania i definiowania celów wykorzystaj np. metodę wspomagającą prawidłowe ich wyznaczanie i realizowanie, czyli:
SMART.
Ta najbardziej popularna metoda wzmocni Cię w mądrym przekładaniu strategii na konkretne cele i działania.
Dobrze zdefiniowany cel powinien być:
S – Specific/ Skonkretyzowany – jest konkretny – wiesz czego do czego dążysz i umiesz to nazwać, a tu już spory sukces, prawda? 😉 Bo faktem jest, że ogólne cele się nie sprawdzają, dlatego na poszukiwanie odpowiedzi na to pytanie warto poświęcić tyle czasu i ile potrzeba.
Tu pomoże Ci pytanie: Co chcesz robić? Dlaczego stawiasz przed sobą ten cel?
M – Measurable/ Mierzalny –umiesz go zmierzyć i zweryfikować. kryteria, na podstawie których zmierzysz sa kluczowe, dzięki temu wiesz, czy idziesz tam, gdzie zakładasz 😉 Niektóre cele – zwłaszcza te średnio i długoterminowe warto rozpisać na etapy. Dzięki ustaleniu kamieni milowych, które wyznaczą ich ukończenie, wiesz czy idziesz zgodnie z czasem.
Tu pomoże Ci pytanie: Skąd będziesz wiedzieć, że osiągnąłeś, to, czego oczekujesz?
A – Achievable/ Osiągalny – jest osiągalny, ale też możliwy do osiągnięcia w obecnym czasie, budżecie, środowisku, umiejętnościach i dostępnych narzędziach. Pamiętaj, że wyznaczanie śmiałych i nieosiągalnych celów prowadzi do demotywacji i… porażki w ich osiągnięciu.
Tu pomoże Ci pytanie: Czy masz narzędzie, zasoby i kompetencje, by to osiągnąć?
R – Relevant/ Istotny – jest realny i istotny. Tu na chwilę się zatrzymam. Bo to nadal wielka bolączka i polskich szefów i zmora pracowników. Cel powinien mieć odniesienie do twojej roli lub roli pracownika, któremu zadanie przydzielasz. Powinien koncentrować się na rzeczach ważnych dla twojej lub jego pracy. I – tak na serio on musi być istotny dla firmy. Z doświadczenia wiem, że czasem nadajemy tak absurdalne cele: na złość, bo ktoś się czegoś dzięki temu „nauczy”, tracą przy tym zaangażowanie i chęć do podejmowania wyzwań w przyszłości. Dla dobrego zobrazowania przypomnę ci jeden z najlepszych antyistotnych celów dawanych nam w szkole: zapisanie 16-kartkowego zeszytu stwierdzeniem ”nie będę nazywał Grzesia głupkiem”😉. A jeśli cel który nadajesz dotyczy planowanej zmiany, nowego modelu biznesowego – najpierw go zakomunikuj i wyjaśnij (jeśli to nowy projekt- możesz zarysować ogólną ideę) i na tej bazie nadaj cel.
Tu pomoże Ci pytanie: Czy cel ma wpływ na rozwój firmy, jest zgodny z obraną strategią i realny do realizacji?
T – Time-bound/ Określony w czasie – jest ograniczony czasowo. Wyznaczanie terminów nadaje celowi poczucie pilności i motywuje nas do skupienia się na efekcie końcowym. Zatem wyznacz termin i zadaj sobie pytanie, co konkretnie jesteś w stanie zrobić w tym czasie.
Tu pomoże Ci pytanie: Kiedy dokładnie chcesz to osiągnąć?
Metoda SMARTER
Ta metoda uzupełnia i pozwala oprócz osiągania celów, budować angażujący dialog z ich wykonawcami, a także ulepszać i rozwijać twoją firmę. Zatem:
R – Readjust/ Dostosuj – wyciągaj wnioski i ulepszaj, dostosowuj cele. Pamiętaj o systematycznej ocenie celów, koryguj, gdy potrzeba i dostosowuj, gdy problemy z ich realizacja powtarzają się. Nie powielaj w kolejnych okresach tych, które nie przynoszą realnych korzyści, ich realizacja jest niemożliwa do weryfikacji.
W projektach wymagających równowagi kontroli i elastyczności czasem trudno wyznaczyć cele SMART, choć czas, zasoby i koszty generujące jakościowe rozwiązania z oczekiwanym zakresie, to wskaźniki wpisujące się w opisaną metodę.
Podsumowując: dynamizm, komunikacja, mierniki – TAK , pośpiech – NIE 😊
W swojej pracy zachęcam firmy do budowania modeli biznesowych w oparciu o propozycję wartości dla klienta. Firma ma zadanie do wykonania, czyli rozwiązuje istotny dla klienta problem. Gdy zrozumie charakter problemu i wszystkie jego aspekty, może stworzyć odpowiednią ofertę. A im bardziej różni się oferta firmy od wariantów konkurencji, tym dla firmy lepiej.
Przez ostatnie tygodnie rozmawiam z wieloma przedsiębiorcami, odpowiadam na wiele ich pytań. Podsumowując w dwóch zdaniach stan, z którym się mierzymy, wszyscy zauważamy dwie istotne kwestie.
Po pierwsze, część przedsiębiorców przeżywała rzeczywisty stres, ponieważ wiele decyzji musieli podejmować tu i teraz, bez możliwości analizy tematu, w zupełnej niepewności i szumie informacyjnym, z niespotykaną wcześniej szybkością reakcji.
Po drugie część decyzji spowodowało, ale też spowoduje w przyszłości, że operacyjnie nie wrócimy do tych samych zadań, takiego samego podziału pracy, ale też możemy nie odtworzyć rynku, na którym działaliśmy przed cov-19.
To co obserwuję, mogę podzielić na 4 płaszczyzny – zespół, finanse, procesy, klient:
zespół: działania poodejmowane w tym zakresie w większości przedsiębiorstw oznaczały sporą improwizację, po prostu wszyscy musieli się dostosować do narzuconych warunków. Wysyp przyspieszonych kursów do organizacji pracy online pokazał, że niewiele firm było rzeczywiście przygotowanych do pracy zdalnej.
procesy: wszyscy lub prawie wszyscy przedsiębiorcy improwizowali, nie mieli czasu, głowy do tego, żeby opisać, ustalić procesy, choćby dotyczące pracy zdalnej, bezpieczeństwa danych, kontaktu z klientami, wszyscy działali ad-hoc. Najważniejsze, aby operacyjnie wszystko się „jako tako spinało”.
pieniądze: tarcza antykryzysowa 3.0 pokazuje słabość pakietów rządowych, łatanych kolejnymi poprawkami. W niektórych wypadkach brak wsparcia i konieczność pokrywania kosztów przestojów wypaliło całe zasoby finansowe firm, ale też poważnie zdziesiątkowały zespoły.
klient: no cóż, niektórzy przedsiębiorcy zapadli się pod ziemię, nie poradzili sobie z ogromem problemów, zupełnie nie wpisali się w aktualne potrzeby klientów. Zapomnieli wręcz, że klientów mają. Jednak niektórzy fantastycznie zapełnili niszę – od pierwszych dni byli w dialogu z rynkiem. A klienci mieli czas, by obserwować, szukać, myśleć, liczyć, zastanawiać się nad swoimi konsumenckimi wyborami.
Dostosuj się!
Powrotu do czasu sprzed kryzysu nie będzie. Dodatkowo okres wyparcia i oporu, w którym byli zarówno przedsiębiorcy jak i klienci już się kończy.
Teraz nadszedł czas, by uformowaćpierogi ze ścinek ciasta😊 albo gotować konfitury z płatków róży 😉
To jest również czas, by się zastanowić czy to, co na dziś dzieje się w naszym biznesie jest właściwie poukładane od strony formalno-prawnej, operacyjnej i strategicznej. Szczególnie dotyczy to poszukiwania odpowiedzi na pytania:
jak w naszych firmach funkcjonują zasady pracy zdalnej?
jak wygląda kwestia odpowiedzialności za mienie powierzone?
czy potrafimy tworzyć poduszkę finansową
co zrobimy z zaoszczędzonym 1 dniem pracy, bo okaże się, że do realizacji działań statutowych w zupełności wystarczy nam 4 – dniowy tydzień pracy? A to dzięki wyeliminowaniu chociażby części powtarzanych przez lata nikomu niepotrzebnych raportów i zadań, dzięki temu, że szybko nauczyliśmy się pracować modułowo lub prowadzić efektywniejsze spotkania
A długoterminowo: warto zastanowić się jak jako przedsiębiorcy chcemy funkcjonować:
z perspektywy zarządzania naszymi ludźmi
z perspektywy zasobów, jakie mamy po tym okresie (czasem na plus, czasem na minus)
ale też potrzeb i oczekiwań klientów i ich lojalności.
Jaka zatem ma być strategia dopasowania rozwoju biznesu (celowo nie mówię o status quo, by zachęcić Was do poszukiwania wygrywających rozwiązań) – do aktualnej rzeczywistości, czyli:
poszukiwania wszelkiego rodzaju innych optymalizacji, elastycznych form pracy
wykorzystania automatyzacji zadań lub chociażby cyklicznej kalibracji procesów
a może zmianie segmentu klientów, ewaluacji produktów?
To jest naprawdę olbrzymia szansa dla wielu firm, ale też możliwe zagrożenie.
Zatem masz dwa zadania:
działaj kreatywnie
przelicz, co masz
I, co ważne- to są dwa obowiązkowe zadania do odrobienia na ten czas, bo dzięki nim dowiesz lub upewnisz się:
jak wykorzystać nowe kompetencje, nowe umiejętności, nową motywację do wdrażania nowych rzeczy zbudowaną w czasie izolacji,
co zrobić z zaoszczędzonym 1 z 5 dni, o ile już zweryfikowaliście procesy i rzeczywiście zwiększyliście ich efektywność,
jak zaplanować czas na stworzenie nowej propozycji wartości dla klientów Twojej firmy?
Teraz jest czas, by się na chwilę zatrzymać, spojrzeć na sytuację firmy z dystansu i spróbować poszukać szans, oczywiście mając na względzie również zagrożenia, na działanie w nowej rzeczywistości.
Narzędziem, które doskonale wpisuje się w tą potrzebę i jest punktem wyjścia do każdego nowego spojrzenia na biznes, jest stworzenie innowacyjnego modelu biznesowego. Jednak tu należy dodać, że za większością porażek dotyczących nowych rozwiązań stoi po prostu ich… nieuporządkowanie i niedopracowanie, albo poszukiwanie rozwiązań dla niewłaściwego problemu…
I na tą potrzebę odpowiada 7 punktowa diagnoza firmy pod kątem możliwości jego rozwoju i przygotowania do tworzenia nowego modelu biznesu. To jeden z elementów tworzenia Business Model Canvas, narzędzia stworzonego i opisanego przez Aleksandra Ostelwaldera i Ivesa Pinguer*.
Zacznijmy więc.
Propozycje wartości dostarczane na rynek powinny być osadzone w dobrych modelach biznesowych, czyli takich, które przynoszą lepsze wyniki finansowe. Właśnie te będą trudniejsze do skopiowania i przewyższą konkurencję.
Natomiast kreatywność w biznesie, rozumiana jako zdolność do tworzenia nowych i możliwych do zastosowania rozwiązań:
wymaga wyobraźni,
jest działaniem celowym w kierunku osiągnięcia zamierzonego rezultatu,
jej efektem jest oryginalne dzieło, które niesie wartość pod kątem założonego celu.
Przejdźmy więc przez 7 pytań diagnostycznych, porządkujących wiedzę na temat propozycji wartości dostarczanych przez Twoją firmę. **
Oceń w każdym z 7 obszarów zmienne na skali od 0 do 10, tak abyś podejmował dobre decyzje o przyszłości. To doskonały moment, by pomyśleć, co na dziś robisz dobrze, a co źle.
Poznaj 7 pytań o model biznesu:
Czy „koszt zmiany” uniemożliwia klientom odejście?
Nic nie powstrzymuje moich klientów przed opuszczeniem mnie vs. Moi klienci są przywiązani na kilka kolejnych lat
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
By budować produkty lub usługi, które klienci pokochają, dzięki wartości, jaką dostarczasz. Dodatkowo takie, za które klienci będą skłonni płacić/ponosić koszty i być z twoją firmą wiedząc, że nie będzie opłacała im się zmiana dostawcy, choć muszą ponosić rzeczywiste koszty ich wytworzenia. Zatem im bardziej kosztowne jest przejście klienta z usług na usługi konkurencji, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo zmiany. I pamiętaj, że „koszt” może oznaczać czas lub energię, a nie tylko pieniądze.
Czy twój model biznesowy generuje powtarzające się przychody?
100% moja sprzedaż jest transakcyjna/jednorazowa vs. 100% mojej sprzedaży prowadzi do automatycznie powtarzających się przychodów
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
By tworzyć rozwiązania dla klientów zainteresowanych długimi cyklami zakupów, a jeśli działasz na rynku sprzedaży jednorazowej, to by zdefiniować komplementarny asortyment. Zatem, czy ponosisz koszty sprzedaży tylko raz i nadal czerpiesz korzyści z początkowej sprzedaży przy minimalnej dodatkowej inwestycji?
Czy twój model biznesowy umożliwia zarabianie pieniędzy przed ich wydaniem?
Przed uzyskaniem przychodów ponoszę 100% kosztów vs. Zarabiam 100% moich przychodów, zanim poniosę koszty sprzedanych towarów i usług
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
Jak mogę przedefiniować choć część propozycji wartości, by dywersyfikować koszty wytworzenia na etap przed dostarczeniem produktu/usługi? Czy najpierw zebrać zamówienia z przedpłatą i na tej bazie wytwarzać? Jednym słowem: zawsze lepiej zarabiać, zanim wydasz.
Czy twój model biznesowy oparty jest na zmieniającej się strukturze kosztów?
Moja struktura kosztów jest co najmniej 30% wyższa niż u mojej konkurencji vs. Moja struktura kosztów jest co najmniej o 30% niższa niż u moich konkurentów
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
Jeśli dokładnie poznasz skład kosztów, może okazać się, że w prosty sposób, możesz optymalizować swoją ofertę w oparciu o np. różnych dostawców, częściowe podwykonawstwo, itd.
W jakim stopniu twój model biznesowy wykorzystuje pracę innych?
Ponoszę koszty za całą wartość stworzoną w moim modelu biznesowym vs. Wszystkie wartości utworzone w moim modelu biznesowym są tworzone bezpłatnie przez podmioty zewnętrzne
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
Bo odpowiedź na to pytanie jest istotna zwłaszcza w czasie, gdy zredukowaliśmy zespoły, a powrót do pełnej funkcjonalności sprzyja przeanalizowaniu niezbędnych zasobów: w jakim zakresie możesz korzystać z kooperacji, podwykonawców, usług abonamentowych, leasingu pracowniczego?
Jak skalowalny jest twój model biznesowy?
Rozwój mojego modelu biznesowego wymaga znacznych zasobów i wysiłku vs. Mój model biznesowy praktycznie nie ma granic wzrostu
Dlaczego warto odpowiedzieć na to pytanie?
Skalowalność pozwala rozwinąć działalność bez zwiększania bazy kosztów. Tutaj może pomoc ci automatyzacja procesów, uszczuplenie procesów, ale też weryfikacja, na ile nadal powinieneś koncertować się na mikro-zarządzaniu. To istotne, zwłaszcza, gdy funkcjonowanie firmy dotychczas opierało na twoich kompetencjach i twojej pracy. Więc, na ile możesz zacząć dystansować się od bieżącego zarządzania, zwiększając przestrzeń osobistą na kreowanie i realizowanie kolejnych produktów lub usług.
Czy twój model biznesowy chroni Cię przed konkurencją?
Mój model biznesowy nie ma zabezpieczenia i jestem podatny na konkurencję. vs. Mój model biznesowy zapewnia znaczne przewagi, które trudno jest pokonać
Przed rozpoczęciem poszukiwania odpowiedzi, pamiętaj: partnerstwo i kooperacja jest bardziej zachęcającą opcją dla potencjalnych konkurentów niż uczestnictwo w najbardziej krwawej z wojen wolnego rynku, czyli wojnie cenowej 😊
I dopiero jak to wiesz, możesz przystąpić do budowania / redefiniowania modelu.
A o tym niebawem.
A teraz:
Jeśli potrzebujesz wsparcia w przeprowadzeniu Twojej firmy przez zmianę i chcesz porozmawiać o współpracy – skontaktuj się
*Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera. Autorzy: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur **Na bazie strategyzer.com/Seven Questions to Assess Your Business Model Design
Jak szukać nowych klientów, to pytanie , które przez ostatnie tygodnie coraz częściej pojawia się w rozmowach przedsiębiorców. Dużo czytamy, oglądamy ludzi, którzy dzielą się wiedzą i doświadczeniami.
Pozyskiwanie nowych klientów
Dodatkowo to, co robimy w przestrzeni publicznej w zakresie komunikacji z klientami, zostaje w przestrzeni publicznej. Ale też to, że inspirujemy się innymi jest normalne – to, że inni inspirują się nami – również.
Powszechną praktyką działania menadżerów w warunkach zagrożenia biznesu oraz optymalizacji biznesowej jest błyskawiczne naśladownictwo rozwiązań już istniejących na rynku. To stały element zmiany.
Jednak musisz pamiętać, że naśladownictwo niesie za sobą poważne ryzyko.
Pisałam o konkurowaniu na rynku podobnych produktów i usług , ale powtórzę tutaj: jeśli twoja oferta nie ma nabywców, nie monetaryzujesz swojego biznesu – jednym z działań, jakie możesz podjąć to poszukiwanie dotychczas mało docenianych klientów dla twoich produktów lub usług.
Pamiętaj, że twoi klienci mają tak wiele podobnych ofert skierowanych właśnie do swojego segmentu, że najzwyczajniej w świecie twoja oferta mimo, że dobra – może być po prostu opatrzona, powielona, a różnica wobec konkurencji może tak subtelna, że aż niedostrzegalna…
Jeśli skopiujesz rozwiązania innych wprost, miej świadomość, że dopasowujesz się do profilu klientów swojej konkurencji.
Im dalej w to idziesz i kopiujesz wprost to co u nich świeże, ciekawe, dobrze odbierane, możesz wiele stracić.
Bo czy twoi klienci to widzą? Pewnie, że tak!
Pamiętaj o tym zwłaszcza, gdy dotychczas robiłeś wiele, by dostarczać unikalną wartość na rynek. Jak? Na przykład poprzez budowanie bardzo niszowej grupy docelowej albo bardzo wyjątkowego modelu usługi lub mocno sprofilowanego produktu.
Tracąc unikalny profil, będący podstawą strategicznej podstawy rynkowej, możesz po prostu utracić lojalność tej grupy, bo unikalność oferty właśnie się wyczerpała.
Dorota Bargieł-Jeleńska z DI : Rozmowa z 06.04.2020
Na dziś potrzebujemy pomysłów i przygotowywania pierwszych planów naprawczych, by utrzymać nasze biznesy, utrzymać miejsca pracy, włączyć plany oszczędnościowe, wiedzieć jak wspiera nas prawo i gdzie możemy szukać pomocy. Dlatego powstał projekt Niezbędnik przedsiębiorcy na trudne czasy, w którym rozmawiam ze specjalistami i praktykami.
Formuła spotkań to 20 -30 minutowe live na AgileBiznes
Gościem tego odcinka była Dorota Bargieł-Jeleńska z DI która pokazuje, że można i trzeba szukać pomysłów, mikrozmian i je wdrażać, i że one naprawdę mają sens!
Na stronie designidea.pl znajdziesz ciekawy blog i kontakt do Doroty.
Jesteśmy przestymulowani, dostajemy tysiące gotowych rozwiązań.
W gąszczu informacji gubimy się, tracimy energię, pewność siebie, kreatywność i zapał by iść dalej. Dostajemy wiedzę i poukładane porady, jednak boimy się ryzykować, zrobić inaczej i robimy tak jak WSZYSCY. Dodatkowo dostając jedynie odpowiedzi, wpadamy w panikę, gdy musimy radzić sobie w sytuacjach, na które nie ma przygotowanych recept.
Tak – konieczne jest uczyć się, czytać, naśladować świetne rozwiązania. Jednak warto też regularnie oceniać rezultaty swojej pracy. To ważne, by nie tracić z oczu kierunku rozwoju i zadawać sobie proste pytania o swój biznes częściej niż 1 raz do roku 😉 Dlatego mam dla Ciebie prezent:
Przez cały 2019 rok będę zadawała Ci #prostepytanieobiznes A Ty zastanowisz się nad odpowiedzią w kontekście Twojej firmy.
Zaplanowałam tych pytań 100 – dlatego co kilka dni, otrzymasz ode mnie pytanie dotyczące: wszystkiego co ważne, by oprócz ciężkiej pracy brać z biznesu satysfakcję, radość i osobisty rozwój. Po prostu działać zwinnie i dostosowywać firmę do zmieniającego się otoczenia.
To świetna możliwość, by poszukiwać odpowiedzi z własnych doświadczeń, inspirować się, zwrócić na jakiś temat uwagę, wrócić do dawno odpuszczonych spraw albo zobaczyć problem z innej strony. Będę tutaj i nainstagramie– wybierz, gdzie chcesz być ze mną.
To będzie nasza wspólna droga przez cały biznesowy rok!
Czy Twój zespół zna cele Twojej firmy/zespołu i w jaki sposób wspiera Cię w ich realizacji?
Jak wygląda Twoja biznesowa sieć wsparcia? Czy jesteś otwarty na proszenie o pomoc zaufane osoby? Czy jesteś wsparciem, dla innych? Jeśli tak, na jaką biznesową pomoc można liczyć z Twojej strony?
Co jest większą wartością dla Twojego biznesu? Poszukiwanie pracownika, z określonymi umiejętnościami, czy pracownika elastycznego i otwartego na proces uczenia? Jaką masz ścieżkę wdrożenia dla nowych ludzi w swojej firmie?
Jaki problem i komu rozwiązujesz w swoim biznesie? Wymień trzy do pięciu problemów klienta docelowego, które rozwiązują twoje produkty albo usługi. Co wie na ten temat Twój zespół – tak rzeczywiście, a nie deklaratywnie;) i kiedy po raz ostatni aktualizowaliście tą informację ze swoim zespołem?
Pamiętasz sytuację, w której zastosowałeś inne niż dotychczas techniki i zmieniłeś bieg wydarzeń biznesowych na swoją korzyść? Przypomnij sobie taką sytuację. Zastanów się dlaczego włączy ta zmiana okazała się skuteczna? Zastanów się nad odpowiedzią w kontekście Twojej firmy.
Czy Twoi pracownicy podejmują samodzielne decyzje, czy trzymają się Twoich wytycznych? Jak wolisz, żeby było? A jeśli oczekujesz samodzielności – jak zachęcasz pracowników do samodzielnego działania?
Przypomnij sobie sytuację, w której zostałeś strategicznie oszukany przez konkurencję, członka zespołu, pracownika, wspólnika lub kolegę czy koleżankę z pracy. Dlaczego ta osoba była w stanie tego dokonać? Czego ta sytuacja Cię nauczyła, aby już nigdy nie znaleźć się w podobnej?
W zakresie sprzedaży:
▫️ Jaki jest średni przychód na sprzedawcę ? (uwaga: sprzedawcą jest każdy dostarczający odpłatną usługę/produkt dla Twoich Klientów – tak, każdy!)
▫️ Jaka jest średnia wartość koszyka zakupowego na sprzedawcę?
▫️ Jaki jest udział zamówień dokonanych przez nowych klientów vs tych dokonanych przez dotychczasowych?
▫️ Jaki jest średni czas od pozyskania kontaktu do sfinalizowania kontraktu z klientem?
Przemyśl co będzie większą wartością dla Twojego biznesu: poszukiwanie pracownika, z określonymi umiejętnościami, czy pracownika elastycznego i otwartego na proces uczenia?
Jaką masz ścieżkę wdrożenia? Po jakim okresie czasu oczekujesz od pracownika pełnego wdrożenia w jego obowiązki?
Gdybyś w ciągu całego dnia pracy mógł wykonać tylko trzy zadania, które przynoszą firmie najwięcej korzyści – co by to było? Ile razy w tygodniu masz szansę na wykonywanie tych trzech działań, które wymieniłeś?
Jakie są Twoje 3 najmocniejsze strony w relacjach biznesowych? Możesz zaprosić do takiej weryfikacji członków twojego zespołu. 📍Poświęć na to 5 minut na cyklicznym spotkaniu zespołu. A przy okazji na kiedy zaplanowałeś najbliższe? 🙂
Czy prowadząc firmę z partnerem wypracowaliście/zakontraktowaliście zasady rozdzielenia życia biznesowego od bycia razem w związku?
Co zauważasz dookoła siebie jako oznaki zmian? W jaki sposób możesz aktywnie odkrywać, co może zdarzyć się w przyszłości, abyś mógł skorzystać z nadarzających się okazji?
Pamiętasz menedżerów postępujących według zasady: “rób co ci mówię, a nie to co sam robię? Jak daleko Ci do tego wzorca?
Wymień pięć najbardziej komfortowych rzeczy związanych z twoim obecnym stanowiskiem – bez znaczenia, czy jesteś własnym szefem, menedżerem, liderem, czy członkiem zespołu. W jakim sensie ta wygoda jest dobra, a w jakim stopniu nie pozwala ci osiągnąć jeszcze więcej?
Jak zdobywasz wiedzę o zadowoleniu klientów: na podstawie rozmów z klientami, czy wypełnianych przez nich ankiet?
Jak często pytasz klientów na czym im zależy, co daje im satysfakcję ze współpracy z Twoją firmą? Czy w ogóle zadajesz pytania klientom, czy po prostu czekasz na aktywność z ich strony?
Pomyśl o pięciu najgorszych scenariuszach, jakie mogą się wydarzyć w twojej karierze zawodowej. Może to być bankructwo, fuzja lub restrukturyzacja firmy. Jak dzisiaj możesz najlepiej przygotować się na te wyzwania, abyś jutro mógł się łatwo przystosować?
Z jakich kanałów korzystasz przy nawiązywaniu kontaktu z klientem? W jaki sposób klient dowiaduje się o Twoich produktach/usługach? Czy Twoje kanały komunikacji są zintegrowane? Jak wpisują się w Twoje standardy postępowania z klientem?
Kim są Twoi kluczowi partnerzy?
Czy kluczowy partner mógłby przejąć od Ciebie jakieś kluczowe działania i na odwrót?
Czy mógłbyś obniżyć koszty, pogłębiając relacje z kluczowym partnerem albo nadać im bardziej strategiczny charakter?
Które elementy Twoich usług klient ceni sobie najbardziej?
Czy masz w swoim portfolio klienta, którego obsługa jest zbyt kosztowna?
Czy ponoszone przez Ciebie koszty (nie wyłączając kosztów „miękkich”) są zbyt wysokie, aby obsługa tego klienta była uzasadniona? Czy przychody są zbyt niskie? Czy możesz sobie pozwolić na to, aby pozbyć się tego klienta?
Jak radzisz sobie z przyjmowaniem uznania i zaakceptowaniem pochwał za swoje osiągnięcia? Czy masz tendencje do ich zmniejszenia? Co by się stało, gdybyś podjął wyzwanie i pozwolił sobie na przyjmowanie uznania z większą swobodą?
Jaka w Twojej firmie jest średnia wartość koszyka zakupowego na sprzedawcę?
Czy zastanawiałeś się co przynosi większą korzyść twojej firmie: zorientowanie na klienta, czy skupienie na produkcie?
Jak wygląda w Twojej firmie automatyzacja operacji i kontaktu z klientem?
Z czym wiąże się w twojej firmie wdrożenie technologii komunikacyjnej z klientami: wsparciem, jakością, bezpieczeństwem , czy wydajnością? O ile w ogóle ten temat istnieje 😉
Czy pracujesz według sprawdzonej zasady, że nie robisz rzeczy, w których inni mogą cię wyręczyć?
Pamiętaj, że delegowanie zadań nie oznacza pozbycia się władzy 😉
Jeśli wprowadzasz usprawnienie, innowację, zmianę, na ile dokładnie przygotowujesz zespół do wdrożenia? Co robisz, by zespół utożsamiał się z wprowadzanymi zmianami?
Pytanie do każdego szefa niezależnie, czy prowadzisz mikro czy makro zespół.
Czy zaplanowałeś odpoczynek na świąteczne dni?
Jeśli nie, masz jeszcze możliwość zmienić plany i faktycznie odpocząć 😉
Co rozumiesz i co dla ciebie oznacza być zorientowanym na klienta?
Szukając sprzymierzeńców do nowej idei lub projektu, częściej koncertujesz się na wizualizacji pomysłu, czy przedstawieniu twardych danych? Jak przekonujesz oponentów do nowych idei? I czy w ogóle liczysz się ze zdaniem innych? Czy może decyzję podejmiesz samodzielnie?
Co by było, gdyby działania marketingowe wywołały 40% więcej zapytań klientów?
Co by się stało, gdybyś przyjął do pracy 50% więcej ludzi, na których Ci zależy? A co było, gdyby dwa razy tyle pracowników angażowało by się w pracę emocjonalnie?
Jak byś się czuł i jaką miałbyś chęć do działania, gdybym Ci powiedziała, że klienci są trudni i uperdliwi, sprzedaż jest ciężka, produkty drogie, a ludzie nie maja pieniędzy, bo jest kryzys?
W jaki sposób dajesz klientowi poczucie, że szanujesz jego autonomię?
Jak radzisz sobie z błędami? Czy zatrzymujesz się i rozwodzisz się nad nimi? Czy próbujesz naprawić, jeśli jest to możliwe? A jeśli nie, to czy zostawiasz je za sobą i idziesz dalej?
Czy Twój pomysł na nowy produkt, nowy biznes jest rzeczywiście atrakcyjny? Kogo ma poruszyć Twoja koncepcja ? Czyje zaangażowanie jest ci potrzebne żeby zweryfikować ideę?
Czy złożyliście dziś z życzenia Mamie? Niezależnie, jak jesteście dojrzali – jeśli macie możliwość to zrobić – zróbcie to 🙂
Gdybyś dziś miał podjąć radykalną decyzję, nie bał się konsekwencji i postanowił robić to, do czego zostałeś stworzony, co byś robił?
Sporządź listę swoich zawodowych zasobów, począwszy od wrodzonych zdolności, aż po korzystne relacje. Czy korzystasz z nich wystarczająco często? W jaki sposób możesz lepiej je spożytkować – z korzyścią dla siebie, pracowników, firmy i ludzi, którzy od ciebie zależą?
Czy wiesz, że jeśli pracownik pracuje na zewnątrz i temperatura przekroczy 25 st. C, a w zakładzie pracy 28 st. C, pracodawca musi zapewnić wszystkim wodę zdatną do picia?
Czy masz ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej przedsiębiorcy za szkody na osobie lub w mieniu wyrządzone osobom trzecim w związku z prowadzeniem działalności? Czy wiesz czym się różni odpowiedzialność deliktowa od kontraktowej? Jeśli to dla Ciebie nowy temat, to WARTO się nim zainteresować 😉
Czy podejmujesz wysiłek, aby zrozumieć konkurencję, dziedzinę, w której działasz?
Czy wiesz jak używać pytania “dlaczego” w relacjach z klientami? Nie chodzi tu o manipulację – czasem po prostu warto pomóc relacjom sprzedażowym.
Zobacz przykład:
Dlaczego nam się tak świetnie współpracuje?
Dlaczego Pani tak chętnie decyduje się na nowe rozwiązania?
Rozumiesz, prawda? Pozytywny kontekst pytania zachęca klienta do odpowiedzi na bazie korzystnych argumentów w stosunku do ciebie/twojej oferty, firmy.
Czy zastanawiasz się czasem, dlaczego tak wiele firm, bogatych w zasoby, niegdyś liderów swoich branż, nie nadąża za rdzennie cyfrowymi rywalami?
Czy w twojej branży jest szansa na skuteczny marketing bez nowoczesnych technologii?
Jak radzisz sobie ze stresem związanym z codziennymi obowiązkami?
Zastanów się nad paradoksami przywództwa: czy zarządzasz z myślą o teraźniejszości, czy o przyszłości? Czy jako przedsiębiorca podejmując decyzje uznajesz granice, czy je przekraczasz? Przeciwstawne cele często prowadzą do polaryzacji poglądów, dlatego ważne jest umieć akceptować zmiany i podejmować decyzje, zamiast za wszelką cenę dążyć do stabilizacji.
Czy uprzejmość może być strategią? Czy uprzejmość generuje dodatkowe koszty prowadzenia biznesu?
Czy ankiety badające zadowolenie klientów są w stanie zastąpić rozmowy z nimi?
Jak na półmetku zapytamy po prostu: lubisz to, co robisz? 🙂 Jeśli lubisz swoją pracę, to nie przepracujesz ani jednego dnia!
Jak podczas procesu rekrutacyjnego weryfikujesz pozytywne podejście do klienta i jego problemów?
Czy efektywność jest wystarczającym wyznacznikiem dobrego zarządzania zespołem lub firmą?
Jakimi sposobami zatrzymujesz najlepszych pracowników? Czy wiesz, kiedy dochodzą najlepsi pracownicy? Spotkałaś/ spotkałeś się z taką sytuacją a może sam byłeś taką osobą?
Co zyskujesz, a co tracisz, gdy wybawiasz pracownika od odpowiedzialności, wyręczając go w pracy?
Jak dużo możesz zapłacić za pieniądze, które chcesz zarobić? Ile zyskujesz na kontrakcie z nowym klientem, tym maksymalnie “zrabatowanym”? Ile zyskujesz z długoterminowej współpracy z klientem, który mówi , że “bez kolejnego rabatu” przechodzi do konkurencji?
Co dla Twojej firmy oznacza cyberbezpieczeństwo? Jak chronisz dane firmy i Twoich klientów?
Czy odpowiednio wcześnie zwracasz się do innych o pomoc. czy w sytuacjach biznesowych prosisz o pomoc właściwe osoby?
Jak rozwijasz osobistą kreatywność lub kreatywność zespołu z którym pracujesz?
Co się stanie jeśli w ogóle nie wykonasz tego zadania? Myślisz o tym czasem planując tydzień? Zastanów się, czy faktycznie wszystko jest ważne i pilne? Ile zadań robisz po prostu z przyzwyczajenia?😉 A ile tematów doskonale zrealizuje Twój #zespół?
Jakie masz sposoby na przetrwanie złego dnia w pracy?
Jak przekonujesz innych do swojego pomysłu?
A idąc dalej – jak reagujesz na krytykę Twoich pomysłów?
Albo ile razy musisz pokazywać swój pomysł, by przekonać najbardziej opornych? A może w ogóle nie pytasz, tylko wprowadzasz swój następny fantastyczny pomysł? 😉
Jak jest u Ciebie?
Kiedy ostatnio aktualizowałeś swój profil w social mediach?
Niezależnie jak bardzo profesjonalny fanpage lub wizytówkę w wyszukiwarce Google ma Twoja firma, klienci i tak wyszukują Cię po nazwisku 😉
Jesteś na to przygotowany? Co widzą wchodząc na Twój profil?
Jak budujesz zaufanie Klienta do Ciebie lub produktu/usługi?
Mam nadzieję, że nie pomyślałeś o cenie;) Dlaczego? Nawet najniższa cena nie przekona – a może wręcz odstraszyć 😉 klienta do zakupu, jeśli nie będzie miał zaufania do firmy lub sprzedającego.
Czy wiesz co to Excel, czy używasz go osobiście w swoim biznesie?
Warto bowiem na bieżąco analizować sytuację finansową firmy i “mieć oko” najszybciej jak się da na sygnały, które wynikają z wyliczeń: np. rentowności konkretnej usługi, optymalizacji kosztów, prognozowania przyszłych przychodów. A jeśli nie znasz exela – to uwaga- najwyższy czas go poznać 🙂 Digitalizacja biznesu dotyczy również Twojej pracy , tak tak i trochę słabe jest nie używać w 2019 roku jednego z najprostszych arkuszy kalkulacyjnych na świecie 🙈✌
Jakie małe kroki rozwoju widzisz w życiu zawodowym poszczególnych członków zespołu?
To naprawdę bardzo ważne pytanie. Dlaczego? Bo my liderzy zbyt często widzimy tylko wielkie kroki, narzekając wciąż, że jeszcze ktoś lub Ty nie osiągnąłeś “wszystkiego”, a jednak postęp wygląda trochę inaczej, prawda?
Jakie masz sposoby na szybką regenerację w ciągu intensywnego dnia w pracy?
Czy masz wokół siebie ludzi, którzy stanowią dla ciebie przeciwwagę, gdy posuwasz się za daleko?
Kaplan i Kaiser świetnie piszą o tym w książce Wszechstronny lider: “Lider musi radzić sobie z napięciem pomiędzy tym co podpowiada mu instynkt, a ograniczeniami stwarzanymi przez przeciwwagę”. Zatem jeśli wiesz, że w procesie decyzyjnym masz skłonność do forsowania swojego zdania – miej w otoczeniu ludzi, którzy będą mieli odwagę powiedzieć odmienną opinię. Czasem uchroni Cię to od podjęcia nieprzemyślanej decyzji 😉
Dlaczego inne firmy robią to samo co my, ale inaczej?
Szukasz inspiracji do rozwoju oferty/biznesu jedynie wśród swojej konkurencji? Bo wiesz, szukanie inspiracji poza branżą w której firma działa daje najlepsze rezultaty, serio!
Czy wiesz, od kiedy w Polce wyborcą do Sejmu jest każdy obywatel Państwa bez różnicy płci?
Od 1918. Nieprzypadkowy jest związek czasowy uznania politycznej równości płci z pierwszą wojną światową. W czasie jej trwania, gdy miliony mężczyzn znalazło się w okopach, kobiety zajęły ich miejsce w gospodarce i życiu społecznym. Skoro podjęły powszechnie tę odpowiedzialność, straciło uzasadnienie ugruntowane przeświadczenie, że miejsce kobiety jest jedynie w domu i przy rodzinie. [źródło: sejm.gov.pl] To co dziś wydaje się oczywiste – całkiem niedawno jeszcze takie nie było. Wolność wyborów, wolność gospodarcza zależą od nas samych.
Co powoduje marazm i wypalenie, jakich doświadczasz w swojej karierze? Jeśli już wiesz- zdecyduj, czego potrzebujesz – nowego zajęcia, czy tylko zmiany nastawienia 🙂
Dlaczego klienci negatywnie i emocjonalnie reagują na twoje produkty lub usługi?
Czy Twoi klienci kupują w sklepach online?
Wszyscy przekonujemy się do zakupów internetowych. Z tej formy korzystają już przedstawiciele wszystkich grup wiekowych, lubią tą formę zakupów, znają zasady transakcji i wiedzą jakie przysługują im prawa.
W jaki sposób informujesz kandydatów o zakończeniu procesu rekrutacyjnego i jak uzasadniasz odrzucenie ich aplikacji?
Planując rozwój biznesu myślisz lokalnie, czy globalnie?
Wdrażając rozwiązania działasz lokalnie, czy globalnie?Czy miejsce, adres, położenie firmy, w której prowadzisz biznes ogranicza Cię w myśleniu np. o strategii na kolejne lata, ekspansji, rozwoju?
Pamiętaj, że dzięki globalnym systemom informacji „lokalną” wiedzę z odległych rejonów świata można zdobyć dość łatwo i tanio.
Ale ta zasada działa również w drugą stronę – tak naprawdę to Ty decydujesz na jakich rynkach pracujesz. Relacje i kontakty w biznesie to nie tylko osobiste spotkania, choć faktycznie – te mają wielką moc, ale również kontakt zdalny, praca na odległość i e-commerce – kierunek, w który muszą coraz szybciej zmierzać wszystkie firmy niezależnie od branży.
Czy w kalendarzu masz już zaplanowany termin wymiany opon na zimowe?
Jak rozstają się z firmą Twoi pracownicy?
Jeśli dużo osób rezygnuje z pracy w mało eleganckim stylu, to prawdopodobnie jest to sygnał ich niezadowolenia z tego, jak byli traktowani przez firmę… Do przemyślenia 🧐
Czy Twoi klienci są z Tobą ze względu na lojalność, czy przyzwyczajenie?
Jak reagujesz na spiętrzenie zadań, które musisz wykonać?
Czy w sytuacji dużej ilości zadań, nie wybierasz przypadkiem tylko tych łatwych zamiast ważnych?
Gdybyś miał zatrudnić siebie, do jakiej pracy zakwalifikowałbyś się ze względu na swoje doświadczenia?
Jak pielęgnujesz stare przyjaźnie? Również to biznesowe 😉
Jeśli prowadzisz jednoosobową firmę, co robisz, by była bardziej efektywna? Co delegujesz o przecież nie każdy biznes wymaga zespołu. Jednak 82#prostepytanieobiznes to kwestia wsparcia dla twoich działań zarówno przez systemy jak i outsourcing. No wiec jak jest u Ciebie?
Czy Ty i Twoja firma wzbudzacie zaufanie? Jak to mierzysz?
Jak pozyskujesz pieniądze na inwestycje? Oszczędzasz, pożyczasz czy szukasz dotacji?
Czy wiesz, dlaczego firmy rezygnują z promocji? A jaką strategie podejmujesz Ty na Black Friday?
Jak w Twoim biznesie wygląda proces obsługi nowego klienta?
Kogo brakuje w Twoim zespole, jakich kompetencji poszukujesz?To niezmiernie ważny temat. Czasem, aby Twoje działanie, pomysły mogły ruszyć trzeba wiedzieć kogo zaprosić do zespołu. Dobór ludzi i kompetencji z nimi związanych to decyzja strategiczna firmy. Serio 😉
Jak długo zwlekasz z wprowadzeniem nowego produktu lub usługi? Która wersja czyni go w twojej ocenie lepszym? Czy zwlekając z wdrożeniem zdarzyło Ci się stracić przewagę na rynku?
Czy są informacje, które umożliwiłyby Ci lepsze kierowanie firmą, gdyby je pan otrzymywał na bieżąco?
Co słyszy Twój klient? Co o usługach takich jak Twoje mówią jego znajomi, które kanały medialne kształtują jego opinię?Otoczenie ma wpływ na decyzje zakupowe. I jeśli klient słyszy wokół: w agencjach marketingowych “dziobią studenci na akord”, księgowa już nic nie robi tylko “system za nią wklepuje”, lekarz za receptę “bierze 300 zł – skandal”, fryzjerom “poprzewracało się w głowie i za ‘kolor’ bierze 600 zł ” …. To wiedz, że warto pokazać elementy składowe usługi – choć to niezmiernie trudne! Ale zaryzykuj 😉 i przygotuj odpowiedzi na te pytania:Jakiego rodzaju zadania mają do wykonania klienci i jak możesz im pomóc?Jakiego rodzaju relacji oczekują od nas klienci?Jak my jako przedsiębiorcy możemy najlepiej wpasować się w ich przyzwyczajenia?
Powodzenia w poszukiwaniu 🚀💎
Co by było, gdyby twój biznes opierał się jedynie na barterze?
Jakie kluczowe działania realizują dla ciebie twoi partnerzy biznesowi?
W jaki sposób twoi klienci mogą obniżyć ryzyko związane z zakupem twojego produktu lub usług?Przyznam, że to pytanie jest niedoceniane. I bardzo ważne w kontekście budowania propozycji wartości
Czy wdrożenie nowej technologii IT mogłoby przełożyć się na skokowe zwiększenie wydajności Twojego biznesu?
Na ile masz gotowość, by współpracować, wzajemnie korzystać z komplementarnych kanałów twoich partnerów?
Jakich relacji oczekują od Ciebie Twoi klienci?
Kogo uważasz za swojego kluczowego dostawcę?
Jak zachęcasz klientów, którzy wcześniej nie mogli pozwolić sobie na twoje produktu lub usługi kolejnego „podejścia”?
Ile z 98 z pytań przez cały rok zachęciło cię do działania, które szczególnie wpłynęły na Twoje myślenie o biznesie?
Jesteście już gotowi na 2020 rok? Jeśli tak, życzymy Powodzenia!
Jestem twórczynią #AgileBiznes – koncepcji transformacji firm opartej na ogromnej wprawie w zarządzaniu organizacjami, wdrażaniu do biznesu najlepszych rozwiązań metodologii Agile oraz umiejętności twórczego rozwiązywania problemów, finalnie budujących przyjazne procesy i doświadczenia na ścieżce klientów.
