Jak wdrażać innowacje?

Jak wdrażać innowacje?

Żyjemy w czasach, gdy zmiany przychodzą taniej i szybciej, a zmiana technologiczna ma charakter wykładniczy, czasem wpływając na nasze działania wbrew zdrowemu rozsądkowi 😉

Takie sytuację obserwowaliśmy w tym roku: niezmiernie dynamiczny początek roku w większości branż i globalny kryzys od marca. Wielu z nas poradziło sobie ze zmianą, dostosowało się do zmiany, otworzyło się na nowe wymagania rynku.  Jednak…

  • na  ile racjonalnie podejmowaliście decyzje w świecie gdzie dynamika zmian była  i nadal ogromna?
  • gdzie szukaliście pomocy,  jak planowaliście to wdrożenie?
  • czy wszystko przyszło łatwo? Czy pomysł od początku był trafiony?

Zapewne nie, bo nie wszystko przychodzi nam łatwo, i nie wszystko „wychodzi” tak jak sobie to wymyśliliśmy.

Dlatego szukamy pomocy, recepty, sposobu, by poradzić sobie z dostosowaniem, by mieć pewność, albo chociaż podpowiedź, czy działamy dobrze.

Jednak jednoosobowe podejmowanie decyzji jest piekielnie niebezpieczne, bo na podstawie oceny sprawy jedynie w ramach własnego kontekstu możesz źle widzieć rzeczywistość. A jeśli pracujesz w zespole lub tworzysz zespół, który nie chce, nie umie, boi się Ci sprzeciwić – dążysz do upadku. Dlatego warto zachować ostrożność również ze skrajnie demokratycznym podejmowaniem decyzji – bo pod naporem ogromnej ilości danych równie łatwo podjąć złą decyzję. Dlatego nie warto przeceniać swoich „wrodzonych zdolności” zarządzania, ale warto nauczyć się sprawnie przechodzić od wymagania do angażowania. Trochę trudne, ale na pewno możliwe z Poradnikiem Design Thinking – czyli jak wykorzystać myślenie w biznesie, autorstwa Beaty Michalskiej – Dominiak i Piotra Grocholińskiego.

To świetny, pełen przykładów przewodnik, który krok po kroku poprowadzi twój zespół i twoją firmę po poszukiwaniu rozwiązań, najlepiej dostosowanych do potrzeb twoich klientów.

W mojej pracy doradczej wykorzystuję również metodologię design thinking, a od czasu gdy mam Poradnik Klientocentrycznych – jest on dla mnie doskonałym wsparciem w procesach zmiany, w procesach, w których działanie nastawione jest na konkretny cel, na potrzebę klientów/użytkowników i korzyści biznesowe dla firmy.

Klientocentryczni w doskonały i prosty sposób pokazują też, jak ważne jest słuchanie potrzeb klientów, ale jak ważne jest słuchanie wszystkich członków zespołu pracującego nad rozwiązaniem. Tak, ten Poradnik oprócz wskazówek, jak modelować proces zmiany, pokazuje jak zaangażować zespół, dostrzegać wyzwania, słuchać, rozmawiać i wyciągać wnioski.

Beata i Piotr to pozytywni profesjonaliści, sprawdziłam to osobiście:

  • byłam uczestniczką warsztatu online, który stworzyli w najtrudniejszym dla branży szkoleniowej okresie lockdown,
  • gościłam Ich w Niezbędniku przedsiębiorcy, w trakcie którego opowiadali o swoich projektach i zmianach, które sami – na bazie design thinking wdrożyli w swoim biznesie.

Zobacz nagranie z rozmowy i korzystajcie ze świetnego Poradnika.

 

więcej
Jak szukać nowych klientów?

Jak szukać nowych klientów?

Jak szukać nowych klientów, to pytanie , które przez ostatnie tygodnie coraz częściej pojawia się w rozmowach przedsiębiorców. Dużo czytamy, oglądamy ludzi, którzy dzielą się wiedzą i doświadczeniami.

Dodatkowo to, co robimy w przestrzeni publicznej w zakresie komunikacji z klientami, zostaje w przestrzeni publicznej. Ale też to, że inspirujemy się innymi jest normalne – to, że inni inspirują się nami – również.

Powszechną praktyką działania menadżerów w warunkach zagrożenia biznesu oraz optymalizacji biznesowej jest błyskawiczne naśladownictwo rozwiązań już istniejących na rynku. To stały element zmiany.

Jednak musisz pamiętać, że naśladownictwo niesie za sobą poważne ryzyko.

Pisałam o konkurowaniu na rynku podobnych produktów i usług , ale powtórzę tutaj: jeśli twoja oferta nie ma nabywców, nie monetaryzujesz swojego biznesu – jednym z działań, jakie możesz podjąć to poszukiwanie dotychczas mało docenianych klientów dla twoich produktów lub usług.

Pamiętaj, że twoi klienci mają tak wiele podobnych ofert skierowanych właśnie do swojego segmentu, że najzwyczajniej w świecie twoja oferta mimo, że dobra – może być po prostu opatrzona, powielona, a różnica wobec konkurencji może tak subtelna, że aż niedostrzegalna…

Jeśli skopiujesz rozwiązania innych wprost, miej świadomość, że dopasowujesz się do profilu klientów swojej konkurencji.

Im dalej w to idziesz i kopiujesz wprost to co u nich świeże, ciekawe, dobrze odbierane, możesz wiele stracić.

Bo czy twoi klienci to widzą? Pewnie, że tak!

Pamiętaj o tym zwłaszcza, gdy dotychczas robiłeś wiele, by dostarczać unikalną wartość na rynek. Jak? Na przykład poprzez budowanie bardzo niszowej grupy docelowej albo bardzo wyjątkowego modelu usługi lub mocno sprofilowanego produktu.

Tracąc unikalny profil, będący podstawą strategicznej podstawy rynkowej, możesz po prostu utracić lojalność tej grupy, bo unikalność oferty właśnie się wyczerpała.

Dużo inspiracji możesz znaleźć w Niezbędniku przedsiębiorcy na trudne czasy, subskrybuj nasz kanał youtube i bądź na bieżąco.

Zobacz również:

Jak konkurować na rynku podobnych usług i produktów?

więcej
 #prostepytanieobiznes

 #prostepytanieobiznes

Jesteśmy przestymulowani, dostajemy tysiące gotowych rozwiązań.
W gąszczu informacji gubimy się, tracimy energię, pewność siebie, kreatywność i zapał by iść dalej. Dostajemy wiedzę i poukładane porady, jednak boimy się ryzykować, zrobić inaczej i robimy tak jak WSZYSCY.  Dodatkowo dostając jedynie odpowiedzi, wpadamy w panikę, gdy musimy radzić sobie w sytuacjach, na które nie ma przygotowanych recept.

Tak – konieczne jest uczyć się, czytać, naśladować świetne rozwiązania. Jednak warto też regularnie oceniać rezultaty swojej pracy. To ważne, by nie tracić z oczu kierunku rozwoju i zadawać sobie proste pytania o swój biznes częściej niż 1 raz do roku 😉 Dlatego mam dla Ciebie prezent:

Przez cały 2019 rok będę zadawała Ci #prostepytanieobiznes
A Ty zastanowisz się nad odpowiedzią w kontekście Twojej firmy.

Zaplanowałam tych pytań 100 – dlatego co kilka dni, otrzymasz ode mnie pytanie dotyczące: wszystkiego co ważne, by oprócz ciężkiej pracy brać z biznesu satysfakcję, radość i osobisty rozwój. Po prostu działać zwinnie i dostosowywać firmę do zmieniającego się otoczenia.

To świetna możliwość, by poszukiwać odpowiedzi z własnych doświadczeń, inspirować się, zwrócić na jakiś temat uwagę, wrócić do dawno odpuszczonych spraw albo zobaczyć problem z innej strony. Będę tutaj i na instagramie – wybierz, gdzie chcesz być ze mną.

To będzie nasza wspólna droga przez cały biznesowy rok!

Zadam Ci więc  #prostepytanieobiznes:

  1. Czy Twój zespół zna cele Twojej firmy/zespołu i w jaki sposób wspiera Cię w ich realizacji?
  2. Jak wygląda Twoja biznesowa sieć wsparcia? Czy jesteś otwarty na proszenie o pomoc zaufane osoby? Czy jesteś wsparciem, dla innych? Jeśli tak, na jaką biznesową pomoc można liczyć z Twojej strony?
  3. Co jest większą wartością dla Twojego biznesu? Poszukiwanie pracownika, z określonymi umiejętnościami, czy pracownika elastycznego i otwartego na proces uczenia? Jaką masz ścieżkę wdrożenia dla nowych ludzi w swojej firmie?
  4. Jaki problem i komu rozwiązujesz w swoim biznesie? Wymień trzy do pięciu problemów klienta docelowego, które rozwiązują twoje produkty albo usługi. Co wie na ten temat Twój zespół – tak rzeczywiście, a nie deklaratywnie;) i kiedy po raz ostatni aktualizowaliście tą informację ze swoim zespołem?
  5. Pamiętasz sytuację, w której zastosowałeś inne niż dotychczas techniki i zmieniłeś bieg wydarzeń biznesowych na swoją korzyść? Przypomnij sobie taką sytuację. Zastanów się dlaczego włączy ta zmiana okazała się skuteczna? Zastanów się nad odpowiedzią w kontekście Twojej firmy.
  6. Czy Twoi pracownicy podejmują samodzielne decyzje, czy trzymają się Twoich wytycznych? Jak wolisz, żeby było? A jeśli oczekujesz samodzielności – jak zachęcasz pracowników do samodzielnego działania?
  7. Przypomnij sobie sytuację, w której zostałeś strategicznie oszukany przez konkurencję, członka zespołu, pracownika, wspólnika lub kolegę czy koleżankę z pracy. Dlaczego ta osoba była w stanie tego dokonać? Czego ta sytuacja Cię nauczyła, aby już nigdy nie znaleźć się w podobnej?
  8. W zakresie sprzedaży:
    ▫️ Jaki jest średni przychód na sprzedawcę ? (uwaga: sprzedawcą jest każdy dostarczający odpłatną usługę/produkt dla Twoich Klientów – tak, każdy!)
    ▫️ Jaka jest średnia wartość koszyka zakupowego na sprzedawcę?
    ▫️ Jaki jest udział zamówień dokonanych przez nowych klientów vs tych dokonanych przez dotychczasowych?
    ▫️ Jaki jest średni czas od pozyskania kontaktu do sfinalizowania kontraktu z klientem?
  9. Przemyśl co będzie większą wartością dla Twojego biznesu: poszukiwanie pracownika, z określonymi umiejętnościami, czy pracownika elastycznego i otwartego na proces uczenia?
    Jaką masz ścieżkę wdrożenia? Po jakim okresie czasu oczekujesz od pracownika pełnego wdrożenia w jego obowiązki?
  10. Gdybyś w ciągu całego dnia pracy mógł wykonać tylko trzy zadania, które przynoszą firmie najwięcej korzyści – co by to było? Ile razy w tygodniu masz szansę na wykonywanie tych trzech działań, które wymieniłeś?

  11. Jakie są Twoje 3 najmocniejsze strony w relacjach biznesowych? Możesz zaprosić do takiej weryfikacji członków twojego zespołu. 📍Poświęć na to 5 minut na cyklicznym spotkaniu zespołu. A przy okazji na kiedy zaplanowałeś najbliższe? 🙂
  12. Czy prowadząc firmę z partnerem wypracowaliście/zakontraktowaliście zasady rozdzielenia życia biznesowego od bycia razem w związku?
  13. Co zauważasz dookoła siebie jako oznaki zmian? W jaki sposób możesz aktywnie odkrywać, co może zdarzyć się w przyszłości, abyś mógł skorzystać z nadarzających się okazji?
  14. Pamiętasz menedżerów postępujących według zasady: “rób co ci mówię, a nie to co sam robię? Jak daleko Ci do tego wzorca?
  15. Wymień pięć najbardziej komfortowych rzeczy związanych z twoim obecnym stanowiskiem – bez znaczenia, czy jesteś własnym szefem, menedżerem, liderem, czy członkiem zespołu. W jakim sensie ta wygoda jest dobra, a w jakim stopniu nie pozwala ci osiągnąć jeszcze więcej?
  16.  Jak zdobywasz wiedzę o zadowoleniu klientów: na podstawie rozmów z klientami, czy wypełnianych przez nich ankiet?
    Jak często pytasz klientów na czym im zależy, co daje im satysfakcję ze współpracy z Twoją firmą? Czy w ogóle zadajesz pytania klientom, czy po prostu czekasz na aktywność z ich strony?
  17. Pomyśl o pięciu najgorszych scenariuszach, jakie mogą się wydarzyć w twojej karierze zawodowej. Może to być bankructwo, fuzja lub restrukturyzacja firmy. Jak dzisiaj możesz najlepiej przygotować się na te wyzwania, abyś jutro mógł się łatwo przystosować?
  18. Z jakich kanałów korzystasz przy nawiązywaniu kontaktu z klientem? W jaki sposób klient dowiaduje się o Twoich produktach/usługach? Czy Twoje kanały komunikacji są zintegrowane? Jak wpisują się w Twoje standardy postępowania z klientem?
  19. Kim są Twoi kluczowi partnerzy?
    Czy kluczowy partner mógłby przejąć od Ciebie jakieś kluczowe działania i na odwrót?
    Czy mógłbyś obniżyć koszty, pogłębiając relacje z kluczowym partnerem albo nadać im bardziej strategiczny charakter?
  20. Które elementy Twoich usług klient ceni sobie najbardziej?

  21. Czy masz w swoim portfolio klienta, którego obsługa jest zbyt kosztowna?
    Czy ponoszone przez Ciebie koszty (nie wyłączając kosztów „miękkich”) są zbyt wysokie, aby obsługa tego klienta była uzasadniona? Czy przychody są zbyt niskie? Czy możesz sobie pozwolić na to, aby pozbyć się tego klienta?
  22. Jak radzisz sobie z przyjmowaniem uznania i zaakceptowaniem pochwał za swoje osiągnięcia? Czy masz tendencje do ich zmniejszenia? Co by się stało, gdybyś podjął wyzwanie i pozwolił sobie na przyjmowanie uznania z większą swobodą?
  23. Jaka w Twojej firmie jest średnia wartość koszyka zakupowego na sprzedawcę?
  24. Czy zastanawiałeś się co przynosi większą korzyść twojej firmie: zorientowanie na klienta, czy skupienie na produkcie?
  25. Jak wygląda w Twojej firmie automatyzacja operacji i kontaktu z klientem?
    Z czym wiąże się w twojej firmie wdrożenie technologii komunikacyjnej z klientami: wsparciem, jakością, bezpieczeństwem , czy wydajnością? O ile w ogóle ten temat istnieje 😉
  26. Czy pracujesz według sprawdzonej zasady, że nie robisz rzeczy, w których inni mogą cię wyręczyć?
    Pamiętaj, że delegowanie zadań nie oznacza pozbycia się władzy 😉
  27. Jeśli wprowadzasz usprawnienie, innowację, zmianę, na ile dokładnie przygotowujesz zespół do wdrożenia? Co robisz, by zespół utożsamiał się z wprowadzanymi zmianami?
    Pytanie do każdego szefa niezależnie, czy prowadzisz mikro czy makro zespół.
  28. Czy zaplanowałeś odpoczynek na świąteczne dni?
    Jeśli nie, masz jeszcze możliwość zmienić plany i faktycznie odpocząć 😉
  29. Co rozumiesz i co dla ciebie oznacza być zorientowanym na klienta?
  30. Szukając sprzymierzeńców do nowej idei lub projektu, częściej koncertujesz się na wizualizacji pomysłu,  czy przedstawieniu twardych danych? Jak przekonujesz oponentów do nowych idei?  I czy w ogóle liczysz się ze zdaniem innych? Czy może decyzję podejmiesz samodzielnie?

  31. Co by było, gdyby działania marketingowe wywołały 40% więcej zapytań klientów?
  32. Co by się stało, gdybyś przyjął do pracy 50% więcej ludzi, na których Ci zależy? A co było, gdyby dwa razy tyle pracowników angażowało by się w pracę emocjonalnie?
  33. Jak byś się czuł i jaką miałbyś chęć do działania, gdybym Ci powiedziała, że klienci są trudni i uperdliwi, sprzedaż jest ciężka, produkty drogie, a ludzie nie maja pieniędzy, bo jest kryzys?
  34. W jaki sposób dajesz klientowi poczucie, że szanujesz jego autonomię?
  35. Jak radzisz sobie z błędami? Czy zatrzymujesz się i rozwodzisz się nad nimi? Czy próbujesz naprawić, jeśli jest to możliwe? A jeśli nie, to czy zostawiasz je za sobą i idziesz dalej?
  36. Czy Twój pomysł na nowy produkt, nowy biznes jest rzeczywiście atrakcyjny? Kogo ma poruszyć Twoja koncepcja ? Czyje zaangażowanie jest ci potrzebne żeby zweryfikować ideę?
  37. Czy złożyliście dziś z życzenia Mamie? Niezależnie, jak jesteście dojrzali – jeśli macie możliwość to zrobić – zróbcie to 🙂
  38. Gdybyś dziś miał podjąć radykalną decyzję, nie bał się konsekwencji i postanowił robić to, do czego zostałeś stworzony, co byś robił?
  39. Sporządź listę swoich zawodowych zasobów, począwszy od wrodzonych zdolności, aż po korzystne relacje. Czy korzystasz z nich wystarczająco często? W jaki sposób możesz lepiej je spożytkować – z korzyścią dla siebie, pracowników, firmy i ludzi, którzy od ciebie zależą?
  40. Czy wiesz, że jeśli pracownik pracuje na zewnątrz i temperatura przekroczy 25 st. C, a w zakładzie pracy 28 st. C, pracodawca musi zapewnić wszystkim wodę zdatną do picia?

  41. Czy masz ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej przedsiębiorcy za szkody na osobie lub w mieniu wyrządzone osobom trzecim w związku z prowadzeniem działalności? Czy wiesz czym się różni odpowiedzialność deliktowa od kontraktowej? Jeśli to dla Ciebie nowy temat, to WARTO się nim zainteresować 😉
  42. Czy podejmujesz wysiłek, aby zrozumieć konkurencję, dziedzinę, w której działasz?
  43. Czy wiesz jak używać pytania „dlaczego” w relacjach z klientami? Nie chodzi tu o manipulację – czasem po prostu warto pomóc relacjom sprzedażowym.
    Zobacz przykład:

    • Dlaczego nam się tak świetnie współpracuje?
    • Dlaczego Pani tak chętnie decyduje się na nowe rozwiązania?
    • Rozumiesz, prawda? Pozytywny kontekst pytania zachęca klienta do odpowiedzi na bazie korzystnych argumentów w stosunku do ciebie/twojej oferty, firmy.
  44. Czy zastanawiasz się czasem, dlaczego tak wiele firm, bogatych w zasoby, niegdyś liderów swoich branż, nie nadąża za rdzennie cyfrowymi rywalami?
  45. Czy w twojej branży jest szansa na skuteczny marketing bez nowoczesnych technologii?
  46.  Jak radzisz sobie ze stresem związanym z codziennymi obowiązkami?
  47. Zastanów się nad paradoksami przywództwa:  czy zarządzasz z myślą o teraźniejszości, czy o przyszłości? Czy jako przedsiębiorca podejmując decyzje uznajesz granice, czy je przekraczasz? Przeciwstawne cele często prowadzą do polaryzacji poglądów, dlatego ważne jest umieć akceptować zmiany i podejmować decyzje, zamiast za wszelką cenę dążyć do stabilizacji.
  48. Czy uprzejmość może być strategią? Czy uprzejmość generuje dodatkowe koszty prowadzenia biznesu?
  49. Czy ankiety badające zadowolenie klientów są w stanie zastąpić rozmowy z nimi?
  50. Jak na półmetku zapytamy po prostu: lubisz to, co robisz? 🙂 Jeśli lubisz swoją pracę, to nie przepracujesz ani jednego dnia!

  51. Jak podczas procesu rekrutacyjnego weryfikujesz pozytywne podejście do klienta i jego problemów?
  52. Czy efektywność jest wystarczającym wyznacznikiem dobrego zarządzania zespołem lub firmą?
  53. Jakimi sposobami zatrzymujesz najlepszych pracowników? Czy wiesz, kiedy dochodzą najlepsi pracownicy? Spotkałaś/ spotkałeś się z taką sytuacją a może sam byłeś taką osobą?
  54. Co zyskujesz, a co tracisz, gdy wybawiasz pracownika od odpowiedzialności, wyręczając go w pracy?
  55. Jak dużo możesz zapłacić za pieniądze, które chcesz zarobić? Ile zyskujesz na kontrakcie z nowym klientem, tym maksymalnie „zrabatowanym”?  Ile zyskujesz z długoterminowej współpracy z klientem, który mówi , że „bez kolejnego rabatu” przechodzi do konkurencji?
  56. Co dla Twojej firmy oznacza cyberbezpieczeństwo? Jak chronisz dane firmy i Twoich klientów?
  57. Czy odpowiednio wcześnie zwracasz się do innych o pomoc. czy w sytuacjach biznesowych prosisz o pomoc właściwe osoby?
  58. Jak rozwijasz osobistą kreatywność lub kreatywność zespołu z którym pracujesz?
  59. Co się stanie jeśli w ogóle nie wykonasz tego zadania? Myślisz o tym czasem planując tydzień? Zastanów się, czy faktycznie wszystko jest ważne i pilne? Ile zadań robisz po prostu z przyzwyczajenia?😉 A ile tematów doskonale zrealizuje Twój #zespół?
  60. Jakie masz sposoby na przetrwanie złego dnia w pracy?

  61. Jak przekonujesz innych do swojego pomysłu?
    A idąc dalej – jak reagujesz na krytykę Twoich pomysłów?
    Albo ile razy musisz pokazywać swój pomysł, by przekonać najbardziej opornych? A może w ogóle nie pytasz, tylko wprowadzasz swój następny fantastyczny pomysł? 😉
    Jak jest u Ciebie?
  62. Kiedy ostatnio aktualizowałeś swój profil w social mediach?
    Niezależnie jak bardzo profesjonalny fanpage lub wizytówkę w wyszukiwarce Google ma Twoja firma, klienci i tak wyszukują Cię po nazwisku 😉
    Jesteś na to przygotowany? Co widzą wchodząc na Twój profil?
  63. Jak budujesz zaufanie Klienta do Ciebie lub produktu/usługi?
    Mam nadzieję, że nie pomyślałeś o cenie;) Dlaczego? Nawet najniższa cena nie przekona – a może wręcz odstraszyć 😉 klienta do zakupu, jeśli nie będzie miał zaufania do firmy lub sprzedającego.
  64. Czy wiesz co to Excel, czy używasz go osobiście w swoim biznesie?
    Warto bowiem na bieżąco analizować sytuację finansową firmy i „mieć oko” najszybciej jak się da na sygnały, które wynikają z wyliczeń: np. rentowności konkretnej usługi, optymalizacji kosztów, prognozowania przyszłych przychodów. A jeśli nie znasz exela – to uwaga- najwyższy czas go poznać 🙂 Digitalizacja biznesu dotyczy również Twojej pracy , tak tak  i trochę słabe jest nie używać w 2019 roku jednego z najprostszych arkuszy kalkulacyjnych na świecie 🙈✌
  65. Jakie małe kroki rozwoju widzisz w życiu zawodowym poszczególnych członków zespołu?
    To naprawdę bardzo ważne pytanie. Dlaczego? Bo my liderzy zbyt często widzimy tylko wielkie kroki, narzekając wciąż, że jeszcze ktoś lub Ty nie osiągnąłeś „wszystkiego”, a jednak postęp wygląda trochę inaczej, prawda?
  66. Jakie masz sposoby na szybką regenerację w ciągu intensywnego dnia w pracy?
  67. Czy masz wokół siebie ludzi, którzy stanowią dla ciebie przeciwwagę, gdy posuwasz się za daleko?
    Kaplan i Kaiser świetnie piszą o tym w książce Wszechstronny lider: „Lider musi radzić sobie z napięciem pomiędzy tym co podpowiada mu instynkt, a ograniczeniami stwarzanymi przez przeciwwagę”. Zatem jeśli wiesz, że w procesie decyzyjnym masz skłonność do forsowania swojego zdania – miej w otoczeniu ludzi, którzy będą mieli odwagę powiedzieć odmienną opinię. Czasem uchroni Cię to od podjęcia nieprzemyślanej decyzji 😉
  68. Dlaczego inne firmy robią to samo co my, ale inaczej?
  69. Szukasz inspiracji do rozwoju oferty/biznesu jedynie wśród swojej konkurencji? Bo wiesz, szukanie inspiracji poza branżą w której firma działa daje najlepsze rezultaty, serio!
  70. Czy wiesz, od kiedy w Polce wyborcą do Sejmu jest każdy obywatel Państwa bez różnicy płci?

    Od 1918. Nieprzypadkowy jest związek czasowy uznania politycznej równości płci z pierwszą wojną światową. W czasie jej trwania, gdy miliony mężczyzn znalazło się w okopach, kobiety zajęły ich miejsce w gospodarce i życiu społecznym. Skoro podjęły powszechnie tę odpowiedzialność, straciło uzasadnienie ugruntowane przeświadczenie, że miejsce kobiety jest jedynie w domu i przy rodzinie. [źródło: sejm.gov.pl] To co dziś wydaje się oczywiste – całkiem niedawno jeszcze takie nie było. Wolność wyborów, wolność gospodarcza zależą od nas samych.

  71. Co powoduje marazm i wypalenie, jakich doświadczasz w swojej karierze? Jeśli już wiesz- zdecyduj, czego potrzebujesz – nowego zajęcia, czy tylko zmiany nastawienia 🙂
  72. Dlaczego klienci negatywnie i emocjonalnie reagują na twoje produkty lub usługi?
  73.  Czy Twoi klienci kupują w sklepach online?
    Wszyscy przekonujemy się do zakupów internetowych. Z tej formy korzystają już przedstawiciele wszystkich grup wiekowych, lubią tą formę zakupów, znają zasady transakcji i wiedzą jakie przysługują im prawa.
  74. W jaki sposób informujesz kandydatów o zakończeniu procesu rekrutacyjnego i jak uzasadniasz odrzucenie ich aplikacji?
  75. Planując rozwój biznesu myślisz lokalnie, czy globalnie?
    Wdrażając rozwiązania działasz lokalnie, czy globalnie?Czy miejsce, adres, położenie firmy, w której prowadzisz biznes ogranicza Cię w myśleniu np. o strategii na kolejne lata, ekspansji, rozwoju?
    Pamiętaj, że dzięki globalnym systemom informacji „lokalną” wiedzę z odległych rejonów świata można zdobyć dość łatwo i tanio.
    Ale ta zasada działa również w drugą stronę – tak naprawdę to Ty decydujesz na jakich rynkach pracujesz. Relacje i kontakty w biznesie to nie tylko osobiste spotkania, choć faktycznie – te mają wielką moc, ale również kontakt zdalny, praca na odległość i e-commerce – kierunek, w który muszą coraz szybciej zmierzać wszystkie firmy niezależnie od branży.
  76. Czy w kalendarzu masz już zaplanowany termin wymiany opon na zimowe?
  77. Jak rozstają się z firmą Twoi pracownicy?
    Jeśli dużo osób rezygnuje z pracy w mało eleganckim stylu, to prawdopodobnie jest to sygnał ich niezadowolenia z tego, jak byli traktowani przez firmę… Do przemyślenia 🧐
  78. Czy Twoi klienci są z Tobą ze względu na lojalność, czy przyzwyczajenie?
  79. Jak reagujesz na spiętrzenie zadań, które musisz wykonać?
    Czy w sytuacji dużej ilości zadań, nie wybierasz przypadkiem tylko tych łatwych zamiast ważnych?
  80. Gdybyś miał zatrudnić siebie, do jakiej pracy zakwalifikowałbyś się ze względu na swoje doświadczenia?

  81. Jak pielęgnujesz stare przyjaźnie? Również to biznesowe 😉
  82. Jeśli prowadzisz jednoosobową firmę, co robisz, by była bardziej efektywna? Co delegujesz o przecież nie każdy biznes wymaga zespołu. Jednak 82#prostepytanieobiznes to kwestia wsparcia dla twoich działań zarówno przez systemy jak i outsourcing. No wiec jak jest u Ciebie?
  83. Czy Ty i Twoja firma wzbudzacie zaufanie? Jak to mierzysz?
  84. Jak pozyskujesz pieniądze na inwestycje? Oszczędzasz, pożyczasz czy szukasz dotacji?
  85. Czy wiesz, dlaczego firmy rezygnują z promocji? A jaką strategie podejmujesz Ty na Black Friday?
  86. Jak w Twoim biznesie wygląda proces obsługi nowego klienta?
  87. Kogo brakuje w Twoim zespole, jakich kompetencji poszukujesz?To niezmiernie ważny temat. Czasem, aby Twoje działanie, pomysły mogły ruszyć trzeba wiedzieć kogo zaprosić do zespołu. Dobór ludzi i kompetencji z nimi związanych to decyzja strategiczna firmy. Serio 😉
  88. Jak długo zwlekasz z wprowadzeniem nowego produktu lub usługi? Która wersja czyni go w twojej ocenie lepszym? Czy zwlekając z wdrożeniem zdarzyło Ci się stracić przewagę na rynku?
  89. Czy są informacje, które umożliwiłyby Ci lepsze kierowanie firmą, gdyby je pan otrzymywał na bieżąco?
  90. Co słyszy Twój klient? Co o usługach takich jak Twoje mówią jego znajomi, które kanały medialne kształtują jego opinię?Otoczenie ma wpływ na decyzje zakupowe.  I jeśli klient słyszy wokół: w agencjach marketingowych „dziobią studenci na akord”, księgowa już nic nie robi tylko „system za nią wklepuje”, lekarz za receptę „bierze 300 zł – skandal”, fryzjerom „poprzewracało się w głowie i za ‚kolor’ bierze 600 zł ” …. To wiedz, że warto pokazać elementy składowe usługi – choć to niezmiernie trudne! Ale zaryzykuj 😉 i przygotuj odpowiedzi na te pytania:Jakiego rodzaju zadania mają do wykonania klienci i jak możesz im pomóc?Jakiego rodzaju relacji oczekują od nas klienci?Jak my jako przedsiębiorcy możemy najlepiej wpasować się w ich przyzwyczajenia?
    Powodzenia w poszukiwaniu 🚀💎
  91. Co by było, gdyby twój biznes opierał się jedynie na barterze?
  92. Jakie kluczowe działania realizują dla ciebie twoi partnerzy biznesowi?
  93. W jaki sposób twoi klienci mogą obniżyć ryzyko związane z zakupem twojego produktu lub usług?Przyznam, że to pytanie jest niedoceniane. I bardzo ważne w kontekście budowania propozycji wartości
  94. Czy wdrożenie nowej technologii IT mogłoby przełożyć się na skokowe zwiększenie wydajności Twojego biznesu?
  95. Na ile masz gotowość, by współpracować, wzajemnie korzystać z komplementarnych kanałów twoich partnerów?
  96. Jakich relacji oczekują od Ciebie Twoi klienci?
  97. Kogo uważasz za swojego kluczowego dostawcę?
  98. Jak zachęcasz klientów, którzy wcześniej nie mogli pozwolić sobie na twoje produktu lub usługi kolejnego „podejścia”?
  99. Ile z 98 z pytań przez cały rok zachęciło cię do działania, które szczególnie wpłynęły na Twoje myślenie o biznesie?

  100. Jesteście już gotowi na 2020 rok? Jeśli tak, życzymy Powodzenia!

     

     

     

     

więcej
Po co budować procesy w zespołach medycznych?

Po co budować procesy w zespołach medycznych?

Dynamika zmian, złożone, konkurencyjne i ograniczone otoczenie biznesowe, rozwój technologii wymuszają na szefach dopasowywanie  podejmowanych działań do coraz bardziej skomplikowanych procedur leczniczych i coraz silniej ingerującej w naszą pracę technologii.

Jednak w procesie leczenia pacjenta niezbędny jest udział ludzi.

To oni, z wykorzystaniem technologii dają największą wartość i zapewniają powodzenie leczenia.  W sytuacji, gdy procedury lecznicze nie są wykonywane w sposób prawidłowy – najlepszy, najnowocześniejszy sprzęt może działać na szkodę a nie na korzyść leczenia. Dobrzy lekarze wiedzą, że najlepsza technologia nie zastąpi umiejętności, doświadczenia i dogłębnej wiedzy medycznej.

Niezmiernie ważne jest, by zespoły prawidłowo wykonywały procedury. Zarówno medyczne jak i te związane ze ścieżką pacjenta w twojej praktyce.

Czasem myślisz:

  • oni MUSZĄ zrobić to dobrze – to ich obowiązek. Sprzęt jest drogi i będę wyciągać konsekwencję, jeśli będą robić źle…
  • trzeba wysłać zespół na szkolenie, niech tam nauczy się prawidłowo pracować
  • zdecyduję się na zakup sprzętu tam, gdzie mam zagwarantowane wstępne szkolenie i instrukcję wykorzystania urządzeń, które przeprowadzi przedstawiciel sprzedawcy. To wystarczy.

A jak proces uczenia, pogłębiania wiedzy wygląda w Twojej praktyce? Czy wstępne szkolenie wystarczy?  Czy jednorodne wysłuchanie wykładu lub obejrzenie instruktażu w internecie wystarczy? W mojej ocenie nie zawsze.

Jeśli nie uznasz tego elementu prowadzenia praktyki za ważny – możesz stracić, ponieważ: o sukcesie Twojego biznesu nie będą decydowały świetnie wyglądające gabinety czy oferta, ale ludzie i zespoły, które potrafią realizować nawet najbardziej skomplikowane procedury. Jak więc zbudować zespół, który osiąga nadzwyczajne wyniki dzięki spójnemu, mądremu i bezpiecznemu działaniu?

Pozwolić ludziom pracować według jasnych i zrozumiałych zasad i procesów.

Po co?

Dzięki temu pracownicy mają możliwość szybkiej reakcji w przypadku pojawienia się trudności – bez zbędnego chaosu . To wasz kompas w realizowaniu codziennych zadań, który wskazuje obszar, w którym może poruszać się pracownik, i w ramach którego może samodzielnie podejmować decyzje. 

Twoją wartością jako szefa/lidera jest rozwój poprzez:

  • relacje
  • wspieranie
  • budowanie wspólnoty

Jeśli pracujesz z ludźmi, warto uświadomić sobie ważną kwestię dotyczącą prawidłowości wykonywania zadań.  Twoja profesja to medycyna, zatem bezpieczeństwo pacjenta jest priorytetem.

  • jako lekarz ponosisz pełną odpowiedzialność za zdrowie i życie pacjenta,
  • jako właściciel praktyki zatrudniającej pracowników z reguły ponosisz odpowiedzialność na zasadzie odpowiedzialności solidarnej.

Niezależnie czy ty, czy lekarz leczący pacjentów w twojej praktyce – odpowiedzialność spoczywa również na Tobie jako przedsiębiorcy zapewniającym profesjonalne wsparcie dla lekarza (sprzęt, wykwalifikowana asystentka, sterylne narzędzia). Zapewne wszystkie te parametry masz spisane w regulaminie Twojej praktyki. A jeśli jeszcze takiego regulaminu nie masz, to może warto się nad nim pochylić? W nim bowiem powinny być zawarte zasady odpowiedzialności pracy asystentek i lekarzy, prawa i obowiązki pacjenta, postępowanie w sytuacjach kryzysowych. Dodatkowo przy wykonywaniu umowy współpracy na udzielanie świadczeń zdrowotnych  i stomatologicznych z lekarzem, jesteś zobowiązany zapewnić środki niezbędne do wykonywania świadczeń, w szczególności:

  • udostępnienie pomieszczeń i odpowiedniego sprzętu medycznego w godzinach ustalonych w harmonogramie przyjęć lekarzy
  • utrzymywanie lokalu w należytym stanie sanitarno-epidemiologicznym
  • współpracę niezbędnego personelu medycznego.

Pamiętaj:

Lekarz: korzysta z nowych protokołów i technik zabiegowych, które pozwalają przeprowadzać leczenie coraz wyższej jakości.

Asysta: musi mieć wiedzę, jak chcesz, żeby było:

  • w procesie leczenia
  • w procesach przygotowawczych i obsługowych

Najlepsze efekty osiągamy poprzez wykonywanie powtarzanego modelu, który sprawdza się i daje poczucie bezpieczeństwa oraz przewidywalności zarówno szefowi jak i pracownikom.

Zatem na pytanie: po co budować procesy?

Odpowiedź brzmi: by usamodzielniać zespoły i mieć scenariusze działania przewidziane dla rutynowych, ale też rzadkich sytuacji.

Zatem, zrób pierwszy krok i określ 3 wstępne parametry, które pomogą Ci zdefiniować potrzebę:

  1. Wybierz Twój problem (podpowiadam Ci te najczęstsze)
  • każdy robi inaczej
  • brak wdrożenia nowych ludzi
  • brak czasu na szkolenie
  • różne przyzwyczajenia
  • konflikt na poziomie motywów
  • nielubiane zadania są odkładane
  • każdy robi jak umie
  1. Określ, co jest dla Ciebie wyzwaniem?
  • tworzenie jednolitych zasad
  • ustalenie systemu wdrożenia
  • rozwój i wzajemne uczenie się
  • szukanie rozwiązań i wzajemna pomoc na bazie wypracowanych rozwiązań
  • szkolenia i wykorzystanie mentorów
  1. Sprawdź korzyści, jakie możesz mieć z wdrożenia procesów:
  • bezpieczne leczenie
  • droga do zgranego zespołu
  • baza wiedzy budująca zaangażowanie
  • profesjonalizacja pracy gabinetu oparta na wysokiej jakości i merytoryce
  • łatwiejsza praca i spokój dla wszystkich
  • świetnie zorganizowana firma, nawet pod Twoją nieobecność

Odnieś powyższe do Twojej praktyki  i pamiętaj o celu ich wdrażania. Zacznij spisywać zasady – najlepiej zespołowo, rób to prosto, nie komplikuj, twórz listy, zanim wdrożysz na stałe – testuj (pytaj innych o efektywność danego procesu TUTAJ pisałam o tym, jak rozwijać rozwojowe relacje zespołowe)

Pamiętaj:

Dzięki procesom pracownicy mają możliwość szybkiej reakcji w przypadku pojawienia się trudności – bez zbędnego chaosu . To Wasz kompas w realizowaniu codziennych zadań, który wskazuje obszar, w którym może poruszać się pracownik, i w ramach którego może samodzielnie podejmować decyzje.

Powodzenia!

A jeśli potrzebujesz wsparcia – skorzystaj z moje pomocy.

#dentalbiznes #agilebiznes

więcej
Zaprojektuj doświadczenia klienta: PERSONA

Zaprojektuj doświadczenia klienta: PERSONA

Tworzenie modelu biznesowego rzadko jest „dziełem geniuszu”. Najlepiej, gdy model biznesowy jest zjawiskiem, sprowadzonym do postaci procesu, który można wykorzystać jako szablon, podstawę do uwolnienia potencjału całej organizacji.

Dziś w centrum procesu projektowego stoi – a jeśli tak nie jest w twojej firmie – to powinien zacząć stać człowiek. Nikt inny, tylko człowiek i jego potrzeby.

Jeśli pracujesz w relacji B2B – oczekiwania klientów są tożsame w badaniu przeprowadzonym przez Mobile Institute w 09.2018*: cena nie jest najważniejsza dla klientów B2B. Chcą kupować wygodnie online i zależy im na relacjach.

W tym samym badaniu pokazane jest, że w polskich firmach relacji B2B:

  • tylko 49% z nich umożliwia zakup swoich produktów/usług przez stronę www,
  • 5% udostępnia wyszukiwarkę salonów,
  • a jedynie 15% – przydatne narzędzia (konfiguratory, kalkulatory, kreatory).

Oznacza to, że polskie firmy B2B wybierają bezpieczne strategie obecności online, ale nie do końca potrafią wykorzystać ten kanał do budowania relacji z klientami. To odróżnia Polskę od rynków zachodnich, gdzie wiodące agencje badawcze prognozują dynamiczny rozwój samoobsługi w B2B. Badania pokazują, że zapotrzebowanie na przedstawicieli handlowych w B2B zmniejszy się aż o milion osób, ponieważ klienci biznesowi wolą zakupy online, które wiążą się z minimalnym zaangażowaniem sprzedawcy.

 *Źródło: Raport 2018 Proces zakupowy w B2B. wyzwania, trendy, inspiracje

Opowiedzą może być zatem metodyka tworzenia produktów, procesów i usług, którą w skrócie charakteryzują:
  • podejście skoncentrowane na człowieka (human-centred design) i koncentracja na potrzebach użytkownika końcowego,
  • interdyscyplinarna lub multidyscyplinarna formuła działania pracującego zespołu,
  • częste testowanie rozwiązań za pomocą prototypów udostępnianych końcowym odbiorcom.

TO WŁAŚNIE JEST DESIGN THINKING

Odkąd ta metodyka stała się popularna na świecie, jest używana przez wiele firm i instytucji i nadal ewoluuje.

Opis metodyki stosowanej przez Uniwersytet Stanforda w Kalifornii (źródła i niekwestionowanego lidera tej tematyki na świecie), design thinking składa się z 5 zasadniczych kroków*:

  • ZROZUMIENIE końcowego użytkownika tak, by spojrzeć na problem z jego perspektywy. Faza polega na dokładnej obserwacji zachowania użytkowników i / lub przeprowadzeniu z nimi ankiety / wywiadu.
  • DEFINIOWANIE jest etapem myślenia projektowego, w którym określa się istotę problemu biorąc pod uwagę m.in. grupę docelową (odbiorców rozwiązania). Sztuka definiowania polega na odpowiednim sformułowaniu ograniczeń, które trzeba pokonać
  • IDEACJA jest fazą, w której generowana jest duża liczba ideę, co daje szerokie spektrum potencjalnych rozwiązań problemu.
  • PROTOTYP stanowi kluczowy etap procesu design thinking i polega na stworzeniu modelu oddającego istotę proponowanego produktu / rozwiązania. Prototypowanie ma na celu „unaocznienie” ewentualnego rozwiązania, który pomoże w stworzeniu końcowego produktu
  • TESTOWANIE – regularne testowanie i ocenianie prototypów przez odbiorców proponowanych rozwiązań, a następnie doskonalenie prototypów zgodnie z ich uwagami i sugestiami.

Aby bliżej poznać oczekiwania klienta, warto zacząć od bliższego poznania jego oczekiwań i nadania kierunku rozwoju działań biznesowych

*Źródło: Beverly Rudkin Ingle Design Thinking dla przedsiębiorców i małych firm Wyd One press, 2015 ;  dtweek.com/o-metodyce/

Dodatkowo, coraz większą popularnością na świecie cieszy się dyscyplina określana jako „service design” – czyli projektowanie lub usług.  

Service design to tworzenie nowych i optymalizacja istniejących usług we wszystkich wymiarach:

  • modelu biznesowego,
  • komunikacji,
  • procesów biznesowych,
  • procesów interakcji klienta z firmą,
  • prosktowania poszczególnych punktów styku firmy z klientem – wszystko w podejściu zorientowanym na użytkownika

Takie projektowanie wymaga  interdyscyplinarnej współpracy specjalistów z wielu dziedzin, a efektem jest wytworzenie zestawu instrukcji (specyfikacji, schematów, planów, projektów) niezbędnych do wdrożenia usługi, bliskiej użytkownikowi.

A jak ustalić oczkiwania, potrzeby i charaterystyczne cechy naszego końcowego uzytkownika? Do tego łwąnie służy:

PERSONA

Kim jest persona:

  • to odbiorca Twojego produktu lub usługi
  • to archetyp zbudowany po wyczerpującej obserwacji potencjalnych użytkowników

Każda persona jest oparta na fikcyjnej postaci, której profil gromadzi cechy istniejącej grupy społecznej. W ten sposób osoby przejmują atrybuty grup, które reprezentują: od cech społecznych i demograficznych, do własnych potrzeb, pragnień, przyzwyczajeń i środowisk kulturowych.

Tworzenie person dla Twojej firmy:

  • może prowadzić do nowych spostrzeżeń, kim naprawdę są twoi klienci i czego naprawdę oczekują od Twojej usługi lub produktu.
  • może się okazać, że nie musisz wprowadzać kolejnego produktu, kolejnej usługi (o tym piszę tutaj)

Od więc czego zacząc jej tworzenie? Poznaj 2 pierwsze kroki:

1 KROK – TO WYWIAD Z KLIENTEM

Nie ważne, czy realizujesz to badanie sama, czy przy udziale firmy badawczej, statystyk, wyników badań – ważne, aby robić to dogłębnie. Można również oprzeć się na design safari. To ćwiczenie, w którym wchodzisz  w „buty klienta” w sytuacji, miejscu, w którym oferujesz swoje produkty lub usługi. Jeśli zbierzesz dogłębne informacje, możesz rozpocząć:

2 KROK – TO OPRACOWANIE PERSONY

Na jakie pytania odpowiadasz budując Personę?

  • IMIĘ:
  • WIEK:
  • MIEJSCE ZAMIESZKANIA:
  • ZAWÓD:
  • DODATKOWE INFORMACJE (co lubi, gadżety, kanały, zainteresowania)
  • KONTEKST UŻYCIA, CZYLI KRÓTKA HISTORIA OSOBISTA  (w jaki sposób używa produktu, co lubi, jak wygląda jej codzienność, do czego dąży, i jakimi wartościami się kieruje)
  • CEL (co persona chce osiągnąć za pomocą produktu/usługi)
  • MOTYWACJA (dlaczego persona interesuje się produktem/usługą)
  • BARIERY (co drażni i co zniechęca ją do kupna produktu//usługi)
  • SZANSE (co mogłoby zwiększyć szansę zainteresowania produktem usługą)

EMPATIA

W projektowaniu doświadczeń użytkowników kluczową rolę odgrywa empatia:

  • fundament, na którym opiera się projektowanie zorientowane na człowieka.
  • pozwala wejść w „buty” użytkownika i poznać to, co dla niego najważniejsze: wartości, potrzeby, problemy.

Trudno jednak empatyzować z użytkownikiem, pracując indywidualnie. Z praktyki wynika, że najlepiej sprawdza się empatia zbiorowa 😊. Rodzi się ona w procesach grupowuch, w ramach dzizłań podejmowanych przez w interdyscyplinarny  zespół. Jeśli pracujesz  sam/sama – poszukaj lub samodzielnie stwórz grupę innych przedsiębiorców, znajomych, z którymi możesz realizować sesję zaprojektowanie persony dla Twojego biznesu.

Pamiętaj– Twój punkt widzenia jest tylko Twój 😉. W początkowej fazie, kiedy przystępujesz do pracy, trudno jest go odrzucić. Dlatego tak ważne jest otaczać się ludźmi, którzy maja odmienny punkt widzenia, patrzą na świat z innej perspektywy.

Empatia to również fantastyczny moment zaskoczenia, w których mocno wybrzmiewa efekt wow”u osób na codzień zaangazowanych w budowanie relacji z klientami. Nazwij go jak chcesz, ale chodzi o ten moment, gdy na twarzach właścicieli, menedżerów, handlowców widać błysk olsnienia, radość, gdy widzą / odkrywają „na nowo” swoich klientów i ich potrzeby.

O empatyzacji w designie świetnie opowiada Henryk Stawicki w strefie Designu SWPS  

Zatem powodzenia w tworzeniu persony!

 

Zobacz video z Live z liderką z 19 lutego 2019, otworzeniu persony

 

więcej
#DentalBiznes Co jest najważniejsze w komercyjnym biznesie medycznym?

#DentalBiznes Co jest najważniejsze w komercyjnym biznesie medycznym?

W dzisiejszym biznesie medycznym oprócz wartości z diagnozy i realnej pomocy medycznej, istotą podejmowania wyborów jest jakość, czyli tworzenie i świadczenie oczekiwanej przez rynek usługi.

Dlatego naprawdę warto uczyć się swojej firmy na nowo i patrzeć na nią oczami pacjentów.

Dlaczego?

Bo nawet najpiękniejsze wnętrza, najbardziej reklamowane – nie zapewnią satysfakcji z opieki medycznej, jeśli nie koncentrujesz się na potrzebie, za którą pacjenci będą chcieli zapłacić. Zatem:

  • Czas pacjenta nie jest z gumy, tym bardziej w komercyjnej placówce. Wyznaczony termin i dostępność jest istotą jego decyzji o leczeniu w danym miejscu.
  • Marka nie tylko nazwa, to dotrzymywanie obietnic. Nie obiecuj na szyldach, że można na Tobie polegać, po prostu mądrze działaj – usługa musi zapewnić rozwiązanie problemu. Czasem powierzchowne zrozumienie problemu pacjenta prowadzi do usilnych prób projektowania usługi wirtualnego asystenta, jednak to nie zmieni faktu, ze zła organizacja pracy placówki nadal nie daje satysfakcji z wizyty.
  • Zespół działa w imieniu i na rzecz pacjenta, a nie lekarzy.  W tej przestrzeni zawsze pierwszeństwo ma pacjent.

A jeśli coś w budowaniu relacji wyjdzie, bo przecież może – to zarówno pracownicy recepcji, asystentki, jak i lekarz starają się niwelować problem bez wzajemnego przesuwania odpowiedzialności.

Jeśli nie spełniasz tych 3 podstawowych warunków – pacjent nie doceni nawet najlepszej konsultacji lekarskiej.

Po prostu.

Na rynku podobnych usług wybór jest nieograniczony.

więcej